La negociation

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  • Publié le : 5 mai 2011
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Thème III : Assurer l’interface entre le(s) manager(s) et l’environnement de travail (interne, externe, international).

Chapitre 21 : Préparer la négociation

C’est un processus de communicationet d’échanges entre deux ou plusieurs parties dont le but est de confronter les positions, les points de vue, les intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les partiesconcernées.

La négociation est la recherche d’un accord où les interlocuteurs vont essayer d’atteindre des objectifs acceptables par tous

Au mieux la négociation est préparée, au plus elle a de chancesd’aboutir …

Les étapes d’une négociation

1) Bien se préparer = C’est « bien réfléchir »

 Réfléchir à l’objet et aux enjeux de la négociation = pour les 2 parties
 Apprendre à connaitre sonadversaire (obtenir des informations si possible)
 Identifier les points d’accords possibles et les points de désaccord de chaque partie
 Recueillir toutes les informations utiles à la négociation(produit, contexte, …)
 Evaluer :
 La marge de manœuvre dont disposent les deux interlocuteurs
 Evaluer le rapport de force entre les deux parties
 Déterminer ses arguments (et leur donner dusens et du point) : l’objectif étant de défendre son point de vue et d’anticiper les arguments de l’autre
 Anticiper les objections
 Définir la zone d’accord acceptable
 Enfin, mettre en placeune stratégie de négociation cohérente.

Conseil :

Il faudra réfléchir ou aura lieu la négociation, à quel moment. Il est également nécessaire de travailler en amont, le contrôle de soi afin demaitriser son stress et de ne pas se laisser déstabiliser.

2) Négocier : c’est rechercher un accord et tenter d’atteindre ses objectifs

 Mener la négociation
 Discuter du problème qui nousréunit
 Avancer des arguments, des solutions cohérentes
 Arriver à un compromis … c’est mieux ! (gagnant/ gagnant)
 Reformuler l’accord retenu et étudier ses conséquences
 Conclure la...
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