Le plan :
Définitions et généralités Phases préparatoires de la négociation - Les conditions de la négociation - Les qualités d’un bon négociateur - La préparation de la négociation Stratégies, tactiques et techniques de la négociation Négociation et résolution des conflits

DEFINITIONS & GENERALITES

Plusieurs définitions ont été données à la négociation:
-« négocier, c ’est agir, faire bouger, faire circuler, échanger, c ’est le contraire de l ’inertie » DIMITRI WEISS
-« la négociation est l ’activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations) qui, en raison de leur indépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l ’autre » CRISTOPHE DUPONT

* « la négociation est le processus grâce auquel deux ou plusieurs parties, ayant à la fois des intérêts communs et des intérêts conflictuels formulent et discutent certaines propositions concernant les termes précis d ’un accord possible. La négociation fait normalement appel à une combinaison de compromis et de coopération, et peut être d ’oppression, dans les domaines particuliers, parfois vitaux pour l ’une des parties en présence, ou plusieurs d ’entre elles » HELLRIELGEL-SLOCUM-WOODMAN

Il ressort de cette définition que :
-La négociation est un processus de décision parmi d ’autres
-elle a une finalité qui est de trouver une (ou des ) solution à des situations qui risquent d ’être des impasses (conflits) ou de pouvoir aboutir (projets)
-elle peut dans certains cas être un mode à privilégier. Comme elle peut ne pas remplir les conditions voulues d ’opportunités ou d ’efficacité

Phases préparatoires de la négociation
a) Les conditions de base

b) Qualités d ’un bon négociateur

c) Préparation de la négociation
a) Les conditions de base : 1) les convergences : avoir un minimum de points d ’accord 2) la