Négociation internationale : une question de culture
Il est banal de parler de mondialisation de l’économie, ce qui nous renvoie souvent au commerce international, à ses auteurs et théories. Ce phénomène de mondialisation s’accompagne d’une recrudescence de situations de négociations internationales. Quelques exemples : • Fusion Arcelor-Mittal ; • Rounds de l’OMC ; • Traité de Lisbonne ; • Cas du nucléaire Iranien ; • Négociations internationales sur le climat…. Des auteurs comme Adler, Dupont, Faure et Rubin, Tung, Glenn, Hall ont réfléchi et écrit sur les caractéristiques des négociations internationales que ce soit en terme de préparation, de réalisation ou de suivi de ces négociations. Les objets de négociation sont multiples et font apparaître des spécificités telles que : • • • • • Différences culturelles ; Différences linguistiques ; Distances géographiques ; Différences temporelles ; Différences juridiques….

Ces spécificités font naître des risques, difficultés et coûts qu’il faut au mieux appréhender. Même s’il s’agit de négociation ce qui nous renvoie à notre premier article, il paraît nécessaire d’aborder certains particularismes des négociations internationales. Il apparaît donc nécessaire de : • S’adapter au contexte interculturel de la négociation. • Maîtriser les techniques et outils pour défendre et optimiser ses marges dans ce contexte. • Savoir gérer les négociations difficiles.

I.L’importance de la culture A.Généralités
D’un pays à l’autre, d’un continent à un autre, une négociation suppose un préalable de connaissances dans différents registres. Par respect, pour instaurer un climat de confiance, pour connaître les attitudes à tenir lors des négociations, pour s’adapter aux différents styles de communication, pour minimiser les divergences de signification, de conception de termes comme planning, engagement, pour minimiser les risques d’erreurs, de pertes de temps, il s’avère crucial de découvrir, de connaître la culture de l’autre.

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