Chapitre 3 :
La négociation commerciale

La négociation, c‘est un processus par lequel 2 parties cherchent à établir un accord sur ce que chacun entend prendre ou donner.

Partie 1 : Les composantes de la négociation

I – Un contexte de négociation

Un contexte général : - économique sociale juridique technologique culturel
Un contexte de vente : - une situation de vente un lieu un objet un type d’interlocuteur

II – La négociation commerciale

Elle met en présence un acheteur et un vendeur ayant des objectifs différents, mais qui souhaitent aboutir à un accord.

a) Les caractéristiques du négociateur
Son identité (sexe, âge, nationalité)
Sa personnalité
Sa typologie
Sa position hiérarchique (rôle, compétences)
b) Les objectifs de la négociation
- Ils sont essentiels pour réussir la négociation
- Ils doivent être cohérent, mesurables, limités et hiérarchisés
- Il faut définir un objectif haut et un objectif bas
- Il fait déterminer aussi une marge de manœuvre
c) Les enjeux de la négociation - Fort enjeu : volume échangé ou CA important, l’acheteur est en position dominante
- Faible enjeu : volume échangé ou CA faible, le vendeur est en position dominante

Partie 2 : Les stratégies de négociation

Les négociateurs doivent choisir une stratégie et des tactiques de négociation pour parvenir au meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques.
Il existe 3 stratégies :
La stratégie distributive
La stratégie intégrative
La stratégie mixte

I – La stratégie distributive

a) Les critères de choix

Relation gagnant-perdant
Situation conflictuelle
Situation d’affrontement
Recherche de prise de pouvoir sur l’autre

b) Ses caractéristiques

Un degré de confiance faible
Une hostilité entre les parties
Un niveau de respect et de compréhension mutuel faible
Chacun cherche à gagner
Une épreuve de force
Un souci de maximiser ses gains

c) Les tactiques à adopter

Exprimer des