Négocier en Français et en Langue Étrangère

La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

1/ Comment se préparer à la négociation ?
Il est indispensable de préparer la négociation, il ne faut en aucun cas laisser de place au hasard. Il faut être capable de connaître ses points forts, mais également ses points faibles, afin de chercher à les équilibrés avec les qualités. Il existe cinq principes de base : * Définir les objectifs : ils doivent être clairs et réalistes avec une marge de manœuvre avec une hypothèse haute et une hypothèse basse et déterminer le seuil à ne pas franchir. * Étudier la partie adverse : il faut connaître un maximum d’informations sur la partie adverse, ainsi que ses enjeux, ses objectifs et ses atouts. * Se placer dans le contexte : si il y a des antécédents à la négociation, les négociateurs doivent les connaître, ainsi ils peuvent déterminer le contexte global et en mesurer les conséquences. De plus, l’environnement est à prendre en compte, le lieu de la réunion ainsi que le placement des participants. * Arrêter une stratégie : deux manières possibles de négocier : la négociation intégrative (ou coopérative) et la négociation distributive (ou conflictuelle). Dans les deux cas, il faut s’attendre à faire des concessions et lâcher du lest et privilégier un accord « gagnant-gagnant » (négociation coopérative), enfin, il faut déterminer une tactique à appliquer (maîtrise du temps…). * Prévoir le déroulement : il est impératif d’envisager tous les scénarios afin de préparer les arguments et les propositions. Chaque membre doit avoir un rôle précis et s’y