LA DRÔLE DE NÉGOCIATION par CHRISTIAN MOREL Publié dans GERER & COMPRENDRE - mars 1991 N°22 Réédité dans GERER & COMPRENDRE - décembre 1997 N°50 La conflictualité au sein du monde du travail semble, à l'aune des jours de grève déclarés, avoir baissé considérablement. La pression du chômage et la peur du licenciement y sont sans aucun doute pour beaucoup ; la crise du syndicalisme français aussi, qui s'est aggravée. De nouveaux acteurs sont certes apparus, pas toujours soucieux de démocratie, mais la représentativité des négociateurs est toujours aussi faible face à la masse des non-syndiqués, des coordinations ou des exclus du travail, de récents et violents conflits l'ont montré. Cet apaisement, ne serait-il qu'apparent ? Sur ce point, les analyses de Ch. Morel restent fort éclairantes.

Les organisations syndicales, dans les négociations, adoptent des attitudes, des tactiques, des pratiques qui relèvent tantôt d’une conception de la négociation que j’appellerai, pour simplifier, négociation-contrat, tantôt d’une autre conception que je nommerai négociation-manifestation. Toute négociation comporte deux éléments fondamentaux : en premier lieu, un processus de communication interactif et, en second lieu, l’échange de concessions et de contreparties (le donnant-donnant). La conception de la négociation-contrat consiste à accepter, voire à mettre l’accent, sur ces deux éléments qui définissent la négociation : on accepte, même si on ne se dit pas tout, d’entrer dans le jeu d’une communication nourrie dans les deux sens et, au terme des discussions, de céder soi-même des contreparties aux avantages obtenus. La conception de la négociation-manifestation met en cause ces deux éléments fondamentaux de toute négociation. Elle comporte, d’une part, une réticence à l’égard du processus de communication (la négociation est utilisée alors non comme une technique de communication, mais comme une occasion de manifester une pression) ; et, d’autre part, une résistance à