NEGOCIATION

Introduction

Négocier : une obligation pour tous

Au cœur de chaque instant de notre vie, car la relation à l’autre est constante avec : -Accords -Désaccords -conflits

Chaque individu a, ce que l’on peut nommer : sa bulle (famille, amis, collègues, hiérarchie, travail, argent, les biens, les idées…)
Chaque individu à sa propre « bulle », et elle est totalement différente de celle du voisin.

Les conflits : sur quoi portent les conflits ? les 5 causes :

Les faits : ils sont perçus de façon différente car pas les mêmes explications d’un phénomène. Les causes : les personnes ne donnent pas les mêmes explications d’un phenomène. Chacun interprète les causes par son système de référence personnel.
Les objectifs : les parties prenantes ne sont pas d’accord sur les buts à atteindre
Les moyens : faut il manoeuvrer comme ceci ou comme cela ? il y a désaccord sur les méthodes ou les outils à employer. De plus les tactiques diffèrent.
Les valeurs : sur le plan moral politique, idéologique, sur celui des principes, les valeurs diffèrent.

Les 7 problèmatiques de la négociation

1.La connaissance de soi
Négocier est un acte qui engage l’individu dans sa totalité.
Cet engagement ne peut se faire sans se connaître, le plus parfaitement possible, ses aptitudes à négocier, ses qualités et ses faiblesses.

2.Comprendre l’interlocuteur
Qui est l’autre ?
Au dela de la connaisance de soi, la négociation impose la connaissance de l’autre.
Interlocuteur, adversaire, partenaire, qu’il soit vécu comme ami ou ennemi , il est essentiel de comprendre comment il fonctionne.

3.Décider de la stratégie
Négociateur = stratége
-Intelligence pour comprendre sans voir
-Vision globale d’une négociation
-Imagination nécessaire pour avoir des solutions gratifiantes pour lui et son interlocuteur
-Une négociation n’étant jamais finie, et toute négociation en introduisant une autre, il est nécessaire que le négociateur sache où il veut