La performance commerciale

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 6 (1354 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 5 mai 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
Les tableaux de bord de la performance commerciale

I INTRODUCTION

A / Définition du tableau de bord

Le tableau de bord est un document synthétique à usage interne rassemblant les données clés de l’activité d’un centre de responsabilité : l’ UC .

Le tableau de bord est centré sur les points clés de gestion, des indicateurs, choisis en fonction des objectifs de l’ UC , qui n’ont pasvocation à couvrir tous les champs de l’activité, mais qu’il est nécessaire de suivre de près pour éviter les dérapages.

B / Utilisations du tableau de bord

Le tableau de bord est un instrument d’action à court terme. Il doit permettre :
* Le suivi des performances de l’ UC
* La bonne affectation des moyens de l’ UC
* Un diagnostic sur les points faibles de l’activité pourprogrammer des actions correctrices
* Le reporting vers la tête de réseau (le tableau est donc aussi un outil de communication, de dialogue)

C / Acteurs concernés dans l’UC

* Le manager, dont l’objectif est de faire concorder les résultats de son centre de responsabilité avec les objectifs communiqués par la hiérarchie. Le tableau de bord lui permet de décider des mesures opérationnelles.* La tête de réseau qui à partir des tableaux de bord des différentes UC évalue la performance du réseau d’ UC , lui permettant de décider de mesures stratégiques.
* Les collaborateurs de l’ UC qui a travers le document mesurent leur degré de performance, le tableau de bord devenant outil de motivation

II NOTION D’ INDICATEUR DE PERFORMANCE

Un indicateur est une représentationchiffrée d’un phénomène qu’on veut mettre sous contrôle. Les éléments relatifs au SAV sont un objectif de qualité d’une GSS de multimédia. Le critère de qualité d’une grande surface alimentaire concerne la démarque au rayon fruits et légumes ou tout simplement la compétitivité de ses prix comparativement aux points de vente concurrents. Il n’y a donc pas de liste exhaustive et unique des indicateurs. Ilsont dépendants de la nature de l’ UC et des objectifs qui lui sont assignés, mais tous répondent à des caractéristiques identiques :

A / Qu’est ce qu’un bon indicateur

B / Les indicateurs de la performance commerciale 

En matière de performance commerciale les indicateurs généralement retenus pour une UC sont les suivants :

Le chiffres d’affaires (toujours en HT) | Quantité x Prixunitaire HT |
Résultat | Produits – Charges de l’UC (cf cours sur le résultat d’exploitation) |
La marge commerciale | C’est la différence obtenue entre le prix de vente et le coût d’achat des marchandises vendues.Marge commerciale = Prix de vente (PV) – Prix d’achat (PA)Exprimée généralement en H.T., elle est donc la résultante de deux montants H.T. |
Le taux de marque | l représente lamarge commerciale exprimée en pourcentage du prix de venteTaux de marque = Marge commerciale / Prix de vente = (Prix de vente - Prix d'achat) / Prix de vente |

Le taux de marge | Il représente la marge commerciale exprimée en pourcentage du prix d’achatTaux de marge = Marge commerciale / Coût d’achat = (Prix de vente - Prix d'achat) / Prix d'achat |
Le taux de rupture | Mesure l’absence enrayon d’une référence qui est habituellement présente dans l’UC. Il faut réduire le taux autant que possible.Taux rupture = Demande exprimée par la clientèle / Demande satisfaite |
Taux de démarque | C'est l'inventaire en fin d'exercice qui permet de déterminer la démarque inconnue. Elle est égale à la différence entre l'inventaire physique évalué au prix de vente et l'inventaire comptable établi àla date de l'inventaire physique.Taux démarque = (Stock théorique – Stock réel) / Chiffre d’affairesIl faut diminuer la valeur de ce taux, la démrque équivalent à une perte de marchandise |
Stock moyen | Le stock est source de coût (cf cours de gestion de stock). Il convient de le minimiser.(Stock initial (début de période) + stock final (fin de période)) / 2. |
Rotation du stock | Une...
tracking img