La mesure et l’évaluation des performances commerciales et financières 1

Introduction
Mesurer, évaluer les résultats constituent des opérations fondamentales pour l’unité commerciale. L’évaluation doit reposer sur des critères objectifs (analyse des tendances passées, comparaison dans l’espace entre UC identiques ou concurrentes).
La détermination des objectifs est un préalable à toute mesure de la performance.
Il devient nécessaire pour l’UC de définir des indicateurs de performance.

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Introduction
Aujourd’hui, le management nécessite un système de mesure des performances commerciales et financières. Il est nécessaire aussi de mesurer l’efficacité des interfaces entre ces 2 entités. 3

Section 1 : Les performances commerciales 11 / Définition

La performance repose sur les notions suivantes :
L’efficacité ou le rapport entre les objectifs et les réalisations.
L’efficience ou le rapport entre les réalisations et les ressources.

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Section 1 : Les performances commerciales Parmi les principaux indicateurs:
Les indicateurs commerciaux quantitatifs, par exemple : CA, trafic, évolution des ventes
Les indicateurs commerciaux qualitatifs, par exemple : satisfaction des clients, fidélité, image et positionnement
Les études sur la structure de la clientèle, par exemple : méthode RFM, taux d’attrition

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Section 1 : Les performances commerciales Outils de mesure:
Système informatique du point de vente Base de données commerciales
(recueil des achats)
Etudes de satisfaction des clients

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Section 1 : Les performances commerciales 12 / Indicateurs de performances

Nombre de clients et évolution
Nombre de commandes dans l’année
(total, par client, selon le montant)
CA moyen par client (en €) :

CA / nombre de clients

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Section 1 : Les performances commerciales CA moyen par commande :

CA / nombre de commandes
Nombre de clients perdus et CA qui aurait été réalisé