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LA PERSUASION

Objectif du marketing : Développer des opinions favorables envers l’entreprise ou ses produits.

La persuasion est un processus qui consiste à faire évoluer dans un sens favorable l’opinion du client vis-à-vis des produits ou des actions de l’entreprise.

La hiérarchie des effets : organisation séquentielle des liaisons qui existent entre les croyances, l’attitude et la décision d’achat du consommateur. La hiérarchie dépend du niveau d’implication. * La hiérarchie d’apprentissage : achat fortement impliquant. Le consommateur se renseigne sur son achat, puis il évalue ensuite favorablement ou défavorablement ses croyances sous forme d’une attitude destinée à orienter son choix. Ensuite il s’engagera dans un comportement afin de réaliser le désir.

* Croyances, attitude, comportement * Stratégie marketing : Renforcer les croyances fondées sur le bénéfice produit. Privilégier les publicités sur les supports imprimés

* La hiérarchie d’implication réduite : achat faiblement impliquant. Le consommateur achète à partir d’une information limitée et donc de croyances peu développées. Il prendra sa décision d’achat sans entrer dans un processus intellectuel susceptible de former une attitude favorable ou défavorable

* Croyances, comportement, attitude * Stratégie marketing : Renforcer la croyance par la répétition du message. Utiliser la pub à la télé

* La hiérarchie des effets expérientielle : les consommateurs agissent en fonction de leur jugement affectif, l’attitude a donc la primauté. Cette hiérarchie correspond à un achat impulsif. Après avoir acheté, le consommateur développe ses croyances par le biais de l’évaluation de leur satisfaction.

* Attitude, comportement, croyances * Stratégie marketing : mettre en avant le plaisir qui résulte de la consommation. Utiliser la publicité de sentiments positifs par rapport au produit (Ex. être-re, Club Med)