La PNL appliquée à la vente

"La programmation neurolinguistique permet d’accroître les performances.

L'objectif est d'ider les vendeurs à donner une nouvelle dimension aux entretiens.

5 techniques courantes, 5 méthodes pour gagner la confiance des clients. 1) La rupture du cercle vicieux Permet d’inverser un état d’esprit négatif, en adoptant soi-même un comportement suscitant des réactions positives chez ses interlocuteurs. Réactions qui, à leur tour, dynamisent le conseiller commercial qui les a engendrées.
Au départ, ce dernier doit se forcer à jouer un rôle pour enclencher le mécanisme. La PNL part du principe que nos croyances influencent nos comportements. Comment s’étonner que le client demande une remise si on ne lui parle que de tarif ?
La PNL met en lumière les a priori et les attitudes qu’ils entraînent. Elle s’attache à changer les comportements. Quand l’utiliser ?
Avant un coup de téléphone, il est indispensable de se placer dans de bonnes dispositions. Si on ne peut pas changer l’état d’esprit, on peut en revanche adopter une attitude positive. 2) La synchronisation Elle revient à se placer sur la même longueur d’ondes. On peut par exemple adopter le même rythme respiratoire que le client. Ou adopter son vocabulaire.
La PNL aide à discerner rapidement le comportement de son interlocuteur. Une fois qu’on sait dans quelle catégorie il ses situe, il est possible d’adopter le ton le plus adapté.
Exemple : le fait d’accepter le café que l’on vous propose est de la synchronisation.
Ne pas confondre avec l’imitation, elle doit être la plus naturelle et la plus discrète possible.
A utiliser : dés la prise de contact et pendant toute la durée de l’entretien. La synchronisation sert à crée le rapport, à le maintenir et à l’améliorer. 3) La reformulation Elle consiste à reposer une question à un client mais avec des mots différents. Et si possible en utilisant le même vocabulaire que son interlocuteur.
Pratiquez