LA POLITIQUE COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE
La fonction commerciale d’une entreprise est d’examiner l’état du marché et la demande, pour s’assurer que les biens ou les services qu’elle produira trouveront effectivement des débouchés.
Une entreprise définit sa politique commerciale par ses choix concernant :
le produit (nom, caractéristiques, conditionnement...)
la fixation du prix
la publicité et la promotion à réaliser
le réseau de distribution
l’organisation d’un service après-vente
La fonction commerciale intervient :
- avant la vente (en amont de la fabrication du produit)
- au moment de la vente
- après la vente (après le départ du produit de l’usine ou du magasin)
la fixation du prix le prix de vente varie suivant :
- le marché (concurrentiel ou pas)
- le client (application de remise)
- le coût du produit (coût de fabrication + frais de vente...) - les objectifs de l’entreprise
la publicité et la promotion à réaliser
- moyens de communication (publicité, promotion, parrainage, mécénat)
- partenaires (agences conseils, média...)
- forme de publicité (d’intérêt général, comparative, de marque...) - budget consacré...
le réseau de distribution
- canal sans niveau ou canal direct (pas d’intermédiaire)
:
Producteur - Consommateur
- canal à un niveau ou canal court :
Producteur - Détaillant - Consommateur
- canal à deux ou plusieurs niveaux ou canal long :
Producteur - Grossiste - ½ Grossiste - Détaillant -
Consommateur
l’organisation d’un service après-vente
Il peut se manifester de différentes manières :
- remise au client d’une notice technique
- installation, démonstration, initiation au fonctionnement
- stages de formation à l’utilisation
- maintien des contacts avec le client
- entretien du matériel livré
- garantie
- dépannage et réparation
- stock de pièces de rechange
le produit (nom, caractéristiques, conditionnement...) composantes matérielles :
- caractéristiques fonctionnelles (ce à