La poste - mise ne place d, une nouvelle organisation commerciale

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  • Publié le : 30 avril 2011
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LME ELEGIA

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Organisation

LA POSTE COURRIER Gestion du changement dans les équipes commerciales Ces dix dernières années La Poste en France a vécu une série de transformations organisationnelles majeures qui ont abouti à une décomposition desdifférentes branches d’activité en plusieurs « métiers » génériques, respectivement le courrier, le colis, les services financiers et « l’enseigne » (réseau grand public). Le principal défi du groupe tient encore aujourd’hui à l’ouverture à la concurrence du marché du courrier – environ 60% du chiffre d’affaires global. Le monopole a été réduit par étapes en 2003 et 2006 et devra disparaitrecomplètement en 2011. Pour l’instant, la concurrence directe de la poste courrier est représentée par des entreprises régionales mais l’ouverture totale du marché va permettre la création de nouvelles alliances et l’entrée sur le marché français des géants européen de la distribution du courrier. Les nouvelles technologies et les nouveaux modes de transmission des informations représentent une concurrencepar substitution et un manque à gagner immédiat pour le groupe. Dans ce contexte, la nouvelle organisation commerciale de La Poste Courrier, décidée entre septembre et novembre 2008 et implémentée a partir de janvier 2009, a pour rôle de permettre une meilleure adaptation aux conditions d’un marché en changement et de développer une offre de produits et services élargie afin de répondre à labaisse des volumes dans le courrier traditionnel. Analyse SWOT de la nouvelle organisation Point forts (S) Une approche du marché par axes stratégiques de développement qui permet de mieux anticiper les besoins des clients. Un niveau de spécialisation supplémentaire – le développeur, qui a pour objectif de travailler sur les axes de développement : marketing direct, gestion de documents etinternational et de proposer les solutions adaptées. La possibilité de construire une relation suivie avec le client au travers le leader dont le rôle est d’assurer l’interface entre l’équipe de vente et le terrain.

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Points faibles (W) Les nombreuses organisations et réorganisations de l’activité qui ont eu lieu durant ces dix dernières années rendent difficile une appropriation des statuts etnouvelles attributions par les vendeurs.

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______________ Devoir a distance Page 1/3 Marcela LORENZI

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La nouvelle organisation est complexe et lesdifférentes fonctions se recoupent sans frontière clairement définie. La séparation des rôles entre leaders et développeurs est difficile à faire alors que les deux catégories sont supposées interagir avec le même portefeuille de clients mais sur des produits différents. Dans le contexte d’une réorganisation, cette situation ambigüité risque de rendre difficile la coopération entre les membres d’uneéquipe.

Opportunités (O) Accélérer le développement et la vente de nouveaux produits à forte valeur ajoutée. Le développeur peut consacrer une partie importante de son temps à la compréhension des besoins des clients et leur apporter des solutions sur mesure qui seront mise à la disposition des leaders.

Menaces (T) Entrée sur le marché français des géants européens de la distribution du courrieret l’apparition des alliances entre les nouveaux entrants et les opérateurs régionaux déjà implantés en France, Réduction des couts des grands comptes de ce fait une baisse des volumes, Baisses des volumes courrier pour les secteurs en difficulté – presse, publicité, Généralisation des nouvelles technologies et leur impact sur les modes de consommation de l’information.

Résolution des...
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