Fiche n°2. La préparation de l'entretien de vente

Fiche de synthèse n°2.

La préparation de l'entretien de vente

A. L’argumentation

Chaque produit est défini par caractéristiques techniques (matières de composition, design, performances…), de caractéristiques commerciales (prix, services associés, conditions de vente, …) et de caractéristiques psychologiques (marque, garantie, image du produit…).
Pour répondre aux attentes du client ou du prospect, il convient de construire un argumentaire qui s’appuie sur deux méthodes :
La méthode CAP
(Caractéristiques, Avantages, Preuves) consiste à citer d’abord une caractéristique produit puis à la traduire en avantage pour le client et à lui en donner une preuve. L’avantage est le lien qui existe entre la caractéristique du produit et le besoin du client. Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux motivations d’achat du client ou du prospect.
La méthode SONCAS consiste à établir un profil de client ou de prospect en fonction de ses mobiles d’achats (valeurs et motivations). Chacune des lettres SONCAS correspond à une motivation : - Sécurité : solidité, garantie, démonstration,
- Orgueil : notoriété, standing, image de marque, prestige,
- Nouveauté : à la pointe, technologie de pointe,
- Confort : facilité d’utilisation, pratique, simple, fonctionnel,
- Argent : économique, rentabilité, garantie,
- Sympathie : agréable, convivial, ludique, cadeau, charme.

B. Le traitement des objections

Au cours d’un entretien de vente, il est normal que le client ou le prospect soit amené à faire des remarques, voire à exprimer son désaccord. Il s’agit d’objections que le vendeur doit traiter dans le cadre de ses missions de conseils et de valorisation de l’offre.
Pour pouvoir traiter efficacement les objections, le vendeur doit tout d’abord : ==> Identifier la nature de l’objection : - l’objection réelle qui a un réel fondement.
- l’objection