La propspection en btb

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  • Publié le : 2 septembre 2010
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LA PROSPECTION

1. Se fixer des Objectifs : qualitatifs , quantitatifs
C.A – Nombre de nouveaux clients- Lancement de produit-zone géographique etc….
Rappel :un bon objectif est SMART

2. Définir un espace temps , avec des points à date

3. Faire un CIBLAGE
Consos actuels ( clients de l’entreprise+clients concurrence) + Les non consos relatifs ( n’utilisent pas le produit maispourrait l’utilisé)
= MARCHE POTENTIEL DU PRODUIT

-Analyser et segmenter vos cibles en fonction de différents critères :
Economiques-géographiques-démographiques-socioéconomiques-professionnels
-Votre marché de prospects se segmente en 3
* Prospects ‘arides ‘ :votre offre ne les intéressent pas
Ex : produit pas adapté à leur besoin,concurrence intouchable,organisation pas compatible avec la votre …….
*Pospects latents: pas intéressés dans l’immédiat mais ils ont le potentiel.
Ex : investissement prévu en n+1, cycle de décision plus long. C’est une catégorie à suivre de façon rapprochée car un jour il deviendront…
• Prospects actifs : ce sont ceux qui peuvent accepter une Propal. Le% que représente cette catégorie estdifficile à évaluer , il se situe en moyenne à 6% ( les écarts constatés de 3 à 17%) ce sera votre taux d’accessibilité de votre marché.


prospects actifs 6%

Calculez ‘l’effort de prospection ‘ que vous aurez à faire en fonction de vos objectifs

Combien je dois fairede contacts pour réaliser mon objectif?

Objectif : 60K€ sur nouveaux clients
Vous savez que vôtre montant moyen d'une affaire est de 20 K€
( historique dans votre entreprise)
Vous devez donc faire 3 nouvelles affaires
Vous savez que pour conclure une affaire il faut faire 3 Propal
3 X 3 = 9 propal à faires

Intervient ensuite "le facteur decompensation" il vous servira pour
connaître le nombre de "propsects actifs "
Traditionnellement ce facteur est de 4 ( là aussi il faut l'affiner
suivant l'historique dans votre entreprise )
Nbe de prospects actifs = Nbe de propal à faires X 4 = 36

Vous pouvez également prendre en compte ' les prospects spontanés"
Ce sont ceux qui vous contactent directement grâce à :
Votrenotoriété, une recommandation,d'anciens clients prescripteurs….
Si vous voulez en tenir compte dans votre plan de prospection
il faut évaluer leur nombre, encore une fois il faut se référer à l'historique.
Dans notre cas estimons-le à 8
Votre nombre de prospects actifs devient donc ( 36-8) = 28

Sachant que vos prospects actifs ‘ taux d’accessibilité’ de votre marché estde 6%

il faut donc 28X100 / 6 = 466 prospects à contacter

Combien devrez vous les contacter? ( tel, mail,….. )
Les écarts varient de 1 à 13 pour pouvoir qualifier un prospect
La moyenne est de 4
466 X 4 = 1864 contacts

Enfin si vous voulez connaître le temps réel nécessaire pour ces contacts
il faut estimer le temps d'un contact .
Uncontact moyen par tel est de 2 minutes .
1864 X 2minutes = 62 H


Les idées clefs à retenir :
- Pour prospecter il faut d’abord rechercher les « prospects actifs «
- Suivre un vivier de clients latents , fichier contact .
- Entretenir votre réseau de prescripteurs, ceux qui vous apporterons les prospects spontanés.
- Demandez des recommandations auprès d’anciensclients.
- Créer des historiques (tableaux de bord) pour mieux définir : votre taux d’accessibilité, votre taux de transformation affaire réussi / propal , etc……

Les outils de prospection :
Constituer un plan fichier c’est recenser, recouper les fichiers prospects que vous pouvez obtenir. Exemple de fichiers :
- Fichiers internes à l’entreprise ( historique de fichiers clients)
- Les échanges...
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