

Les gens ont toujours tendance à croire que la seule mission assignée au vendeur est d'obtenir des commandes.
Or, en réalité, le vendeur assume de nombreuses tâches qui varient en fonction de la nature des marchés visés par l'entreprise, du lieu d’exercice de l’activité de vente et des objectifs (tâches) assignés au vendeur:

Vente
L’information et la communication
Le service

La prospection

 Contact
 Client

actuel

 Client

ancien

Le repérage des prospects se fait sur la base d’une approche commerciale qui tient compte :
La cible que l’entreprise souhaite atteindre,
 Les actions qu’elle met en œuvre pour toucher cette cible.


 La

force de vente

 Le

service marketing

 Le

service comptable

Annuaires téléphoniques
 Bases de données
 Compas
 Internet
 Revus
 ..etc




Un fichier client de qualité est un fichier qui fournit les bonnes adresses, pour cela il doit être :

• Qualifier
• Mis à jour
• Exportable



le commercial met en place un plan de prospection qui présente l’enrichement des différentes actions amenés :

La qualification du fichier produit
Méthode de prospection retenu



Téléphone



Mailing



Salon



réseau



Internet



E-mailing



Faxing



SMS









Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes naturels d'érosion du portefeuille de clients actifs. Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant. La conquête de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges. les actions de prospection permettent de remotiver l'équipe commerciale.

Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation.

Une politique de fidélisation excessive peut présenter une