La prospection internationale

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|U.P. |SUPPORT |RÉFÉRENCES |PROFESSEUR |
|Thème : PROSPECTION INTERNATIONALE |Durée : |

|MODULE III: LA PROSPECTION INTERNATIONALE|

O.P. Etre capable d’effectuer :
-Une prospection internationale
-Une négociation internationale

SECTION I

LA PROSPECTION INTERNATIONALE

INTRODUCTION :
La prospection est une phase de la démarche commerciale. Elle a pour objectif de rechercher des clients potentiels pour l’entreprise. Il s’agit à ce niveau pour l’entrepriseexportatrice d’accroître son portefeuille client en vue d’intensifier ses activités transnationales

I- LE CHOIX DES ACTIONS DE PROSPECTION
Les possibilités de prospecter un marché étranger sont nombreuses et variées. Le choix des actions de prospection à réaliser dépend des objectifs commerciaux que l’entreprise s’est fixés d’une part et d’autre part des moyens dont elle dispose (ressource financière etressource humaine.)

1) Les objectifs commerciaux de l’entreprise
Il s’agit à ce niveau d’analyser les différents modes de présence sur les marchés à prospecter et en fonction des modes de présence, identifier les actions de prospection les plus appropriées.
Au titre des modes de présence, nous pouvons en distinguer 4 principaux :
-Sous- traitance de la commercialisation à desentreprises sur le territoire national (exportation indirecte)

-Sous- traitance de la commercialisation à des entreprises installées sur le marché visé (exportation directe)

-Implantation en fond propre en association avec un partenaire locale (joint venture)

-Implantation en fond propre à 100% (investissement direct)

Aussi, il faut noter que ces modes de présence ou objectif commercialévoluent en fonction de 4 critères essentiels, lesquels critères permettent de sélectionner les marchés cibles ou marchés à conquérir.
Il s’agit :

-l’accessibilité du marché
-risque encourus
-analyser la mésurabilité du marché
-la rentabilité du marché
Comme cela a été indiqué plus haut, il faut après avoir défini les objectifs commerciaux de l’entreprise, choisir les actions de prospectionappropriées.
Le tableau ci-dessous nous donne quelques actions de prospection en fonction de la politique ou de l’objectif commercial de l’entreprise.

| | | | | |
| |En C.I. |En C.I. |En C.I.|Etranger |
| |*Prospection des centrales|*Idem à (A) | |*Recherche de location |
| |d’achat (A) |Invitation des futurs |Idem | |
| | |partenaires || |
| | | | | |
| |*Prospection des sociétés |*A l’étranger | | |
| |d’IMPEX ||*A l’étranger | |
| | | | | |
| |*Contact avec des | | | |
| |transporteurs...
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