La prospection

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  • Publié le : 22 mars 2011
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LA PROSPECTION

Jean-Jacques PLANE Janvier 2011

Préparé par Jean-Jacques PLANE

2010-2011

er AGENDA 2er Semestre

Prospection (définitions) Les étapes de prospection et leurs évaluations Les moyens de prospection Les techniques de prospection Le contact et l’entretien téléphonique

Préparé par Jean-Jacques PLANE

2010-2011

LA PROSPECTION Définitions Définitions
Action quiconsiste à utiliser à utiliser l'ensemble des technique marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. Elle est souvent opposée à la fidélisation* client par erreur. L'une et l'autre sont complémentaires et ne pratiquer que l'une d'entre elles serait faire courir consciemment un risque économique et stratégique à l'entreprise.

*Fidélisation: Natured'une stratégie marketing conçue et mise en place dans
le but de permettre aux consommateurs de devenir puis rester fidèles au produit , au service, à la marque , et/ou au point de vente.
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LA PROSPECTION Définition (1) Définition
Comment doper sa conquête clients ? Toutes les entreprises se posent cette question. Pourtant, elles ne sont pas sinombreuses à mettre en place une véritable politique de prospection commerciale capable de doper leur business et leur chiffre d’affaires. Les outils de conquête clients se sont pourtant largement démocratisés ces dernières années. Entre internet, mailing, e-mailing, réseaux, salons, nouveaux réseaux sociaux, les moyens ne manquent pas pour améliorer les performances des commerciaux. Reste à miser sur lesplus adéquats en fonction de la cible qui sera identifiée.
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LA PROSPECTION Pourquoi prospecter

Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.

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LA PROSPECTION Qui prospecter?
Tout d’abord il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires. Ensuite il faudra prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes, annuaires, fichiers, salons, Internet…). La gestion rigoureuse du fichier de prospects est capitale. Sinon, lesuivi des actions entreprises risque d’être compromis.

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2010-2011

LA PROSPECTION Qui prospecter? / Définir les cibles Définir
Avant toute prospection il sera important de définir la ou les cibles à prospecter. En effet selon le type de cible on ne va pas utiliser les mêmes supports et on ne va pas s’adresser de la même façon (par exemple si les cibles sontles « enfants », on ne va pas communiquer de la même manière que pour des cibles d’« adultes »!)
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LA PROSPECTION Comment prospecter en 4 points (1)
1/ Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels.

Préparépar Jean-Jacques PLANE

2010-2011

LA PROSPECTION Comment prospecter en 4 points (2)
2/ Les commerciaux en général ne se sentent pas particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en œuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leuraction. C’est d’autant plus important qu’en prospection, les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long.

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LA PROSPECTION Comment prospecter en 4 points (3)
3- Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux...
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