la prospection

330 mots 2 pages

La prospection

Définition : ensemble des démarches visant à conquérir de nouveaux clients.
Client = prospects.
Formes de prospection et de vente :
Contact régulier et en mettant en place des actions de fidélisation
Organiser des actions de prospection
Enjeux :
Marché du transport très concurrentiel : il faut remplacer les clients qui choisissent de travailler avec une entreprise concurrente.
Il peut y avoir une érosion naturelle du portefeuille client (liquidation judiciaire…)
Taux d’attrition : permet de calculer la perte de client entre deux dates
Plan de prospection :
Identifier de nouveaux clients potentiels
Définir les objectifs de la prospection
Organise la mise en œuvre des moyens pour essayer de transformer les clients potentiels en client effectifs.
On évalue l’efficacité de la prospection dans un tableau de bord : résultats obtenus pour chaque actions mise en place et le chiffre d’affaire réalisé.
Où trouver des informations sur des suspects ?
Réseau de connaissances professionnelles
Acheter des fichiers clients
Salon professionnels, déjeuners conférence
Catalogue
Site internet des entreprises
Presse spécialisée
Offres directes avec retour de coupon-réponse
Se renseigner sur les créations d’entreprise
Adhérer à un syndicat professionnel …

Qualifier un fichier : le commercial doit renseigner régulièrement ses fichiers pour sélectionner les plus intéressants.

Plusieurs méthodes de prospection :
Téléphone
Publipostage…
Préparation de la prospection
Construire son argumentaire de vente
Préparer ses outils de prospection (plaquette publicitaire…)
Pour obtenir un RENDEZ –VOUS
Contact
Raison
Objectifs
Congé
Pour les motivations du client
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Pour les arguments
Caractéristique
Avantages
Preuve

Plan de prospection
Définition : fixe les objectifs de prospection et organise la mise en œuvre des moyens. Permet d’augmenter l’efficacité du commercial.

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Date devis 17-03-2014 Client M. et Mme Kalithéa Statut Enregistré 12 place Kresten Le 17-03-2014 63100 Clermont-Ferrand Objet Conditions générales de vente 04.73.14.27.09 Référence Désignation Quantité Montant TTC 2187050 Porte-fenêtre Classic PVC 2 vantaux Haute Isolation Thermique pf classic hit pvc 215x140 a/c. 1 322,15 € Article 2 - PRIX • Les prix de vente des Produits sont ceux applicables au moment de la commande, tels que communiqués ou affichés, en magasin, par courrier ou sur les Sites Internet, en France métropolitaine hors DOM-TOM.….

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- Pour avoir des clients, il faudra faire de la prospection téléphonique pour se renseigner auprès des gens. Ou sinon prospection manuel en mettant des prospectus de notre société dans les boites aux lettres. - On peut augmenter notre ça en ayant de meilleur performance comme l’augmentation des volumes ce qui revient à vendre plus de maison ou tout simplement l’augmentation de nos marges. (augmentation prix unitaire) - Fidéliser les clients, prospecter de nouveaux clients, bien connaitre notre marché .….

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Partons du principe que les premiers mois d'activité vont être consacrés à prospecter, à trouver des clients. La prospection coûtera au créateur surtout beaucoup de temps, mais en attendant les premiers clients, il faudra payer le loyer, payer le stock, les matériaux, la publicité, payer les charges (téléphones, Internet, électricité, ...)). Et lorsque vos clients passeront des commandes, il y aura encore le décalage de paiement (60 jours en général), sans parler des rebondissements qui n'étaient pas prévus... Il faudra bien survivre pendant ce laps de temps ! Bien sur il existe des activités qui nécessitent que très peu de investissements, de fonds de roulement.….

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Les prospects viennent seul vers les commerciaux, mais forte concurrence. La prospection TELEPHONIQUE : -prise de rendez-vous, premier contact avec le client. -la télévente, vendre directement par téléphone pour réapprovisionner ou bien vendre un nouveau produit a un client connaissant déjà l’entreprise et le commercial. Technique utiliser C.R.O.C. Contact Raison de l’appel Objectif Conclusion Méthode C.R.O.C. C comme Contact R comme….

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*la prospection téléphonique est réalisée pour relancer l’arrosage de mailings que j’ai effectué j’ai repris le fichier prospect que m’avait transmis la CCI que vous avez en annexe. Je me suis créé des outils d’aide à la vente qui sont le GET (guide d’entretien téléphonique permettant de garder un fil conducteur tout au long de la conversation, de traiter les objections de l’interlocuteur, etc.) et les CAP (caractéristiques avantages preuves de nos logiciels) permettant de bien expliquer les fonctionnalités des progiciels et de traiter les objections et la concurrence. *pour finir, j’ai établi différent contrats « oraux » de partenariat appelé COBRANDING avec des sociétés telles que CAMETRACE qui commercialise des solutions de vidéosurveillances étant de bons produits complémentaires à notre offre déjà existante.….

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