la prospection

Pages: 6 (1422 mots) Publié le: 11 février 2015
BAC PRO VENTE
Pole 1 : Prospection

Thème 2 : Les techniques et stratégies de prospection
Chapitre 2 : Les techniques de prospection
Séquence 1 : Panorama des techniques de prospection

Vous êtes stagiaires dans l’agence de Pontoise du groupe Toshiba. Vous vous renseignez
sur les différentes techniques de prospection. A partir des documents 1 et 2 :
1. Vous donnez une définition de laprospection
2. Vous expliquez pourquoi prospecter est essentiel pour l’entreprise
3. Vous relevez les 4 familles de techniques de prospection
4. Vous relevez toutes les techniques de prospection et vous les ranger dans la bonne famille
Document 1 : Prospecter de nouveaux clients
Prospecter, c’est le mot d’ordre qui est à la bouche de tout responsable d’entreprise. Prospecter, c’est à diregagner de nouveaux
clients, augmenter ses volumes de vente, aller cueillir les fruits des parts de marché. Certaines actions commerciales visent à «
établir un contact direct avec le consommateur ». Elles relèvent des actions de prospection ou de relance : prospection par courrier,
fax avec coupon-réponse, par téléphone, porte à porte.
Pourquoi prospecter ?
Plus informés, plus exigeants maisaussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La
prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.
Qui prospecter ?
Tout d’abord il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires.
Ensuite il faudra prospecter de nouveaux clients. Cela commence par lerecensement de clients potentiels (informations internes
annuaires, fichiers, salons, Internet).
La gestion rigoureuse du fichier de prospects est capitale. Sinon, le suivi des actions entreprises risque d’être compromis.
Comment prospecter ?
1- Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de
définir une stratégie commercialeet des objectifs opérationnels.
2- Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison
tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en oeuvre des actions de prospection mais aussi pour
mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection, lesrésultats sont visibles à
une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long.
3- Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres :
Mailing :
- Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu ne sera bien sûr différent selonqu’il s’agit d’un mailing classique, d’un faxmailing ou d’un e-mailing.
Téléphone :
- Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous voulez vendre un rendez-vous et non un produit.
Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Il faut bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire.
- Le téléphone est un outil de prospection présentantgénéralement le meilleur rapport qualité/prix.
Visites de prospect :
- Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée.
- Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes.
Prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) : visiteurs de votre site Internet, visiteurs de votre stand lors d’une
exposition… Cetteméthode est mentionnée pour mémoire, puisqu’elle ne suppose pas d’action particulière de votre part, sauf celle
de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer. Le suivi est un élément déterminant du succès :
- Par la relance de prospect. Un mailing sans relance ne donnera qu’un résultat faible. A noter que le téléphone est un outil de
relance présentant généralement le meilleur rapport...
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