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La prospection

652 mots 3 pages
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La prospection

Apports théoriques :
Préambule :
Clarification du contexte professionnel et présentation de la formation
Objectifs et finalités de la prospection

1. Comment gérer son portefeuille clients ?
Définition du portefeuille clients
Analyser l’environnement de l’entreprise
Analyser le portefeuille clients
Construire son activité commerciale à court, moyen et long terme

2. Comment prospecter de nouveaux clients ?
Organiser son plan de prospection
Choisir sa cible de prospection
Les outils et moyens de prospection
Les étapes de l’entretien de vente

3. Exercices d’élaboration
Elaboration d’un plan de prospection

Application :
Objectifs
Finalités
Conquérir de nouveaux clients
Reconquérir clients perdus
Se faire connaître
Reconquérir clients inactifs
Vendre + aux clients actuels
Mettre à jour coordonnées clients
Développer les ventes
Augmenter son portefeuille, le nombre de clients, le CA
Pérenniser l’entreprise
Conquérir part de marché
Augmenter le CA
Augmenter la notoriété
Palier la perte des clients actuels
Fidéliser

Objectifs et finalités de la prospection :
Recruter des nouveaux clients
Développer son potentiel client
Entretenir sa relation client
Réactiver des clients inactifs, augmenter la valeur du portefeuille clients
Communique
Améliorer sa notoriété et son image
= Augmenter son volume et son chiffre d’affaires.

I. Comment gérer son portefeuille clients ?

Définition du portefeuille clients :
Ensemble des clients de l’entreprise.
Il représente une valeur = le potentiel de chaque client qui le compose.
Il peut être réparti en fonction du profil des clients, selon certains critères :
Entreprise ou particulier
Importance du chiffre d’affaires
Situation géographique
Type d’activité ou de besoins
…
Le fichier clients est la base de données détaillée du portefeuille clients (Logiciels de GRC ou CRM).

Analyser l’environnement de l’entreprise
La pression concurrentielle s’intensifie, les stratégies aussi
Connaître son marché :

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    Partons du principe que les premiers mois d'activité vont être consacrés à prospecter, à trouver des clients. La prospection coûtera au créateur surtout beaucoup de temps, mais en attendant les premiers clients, il faudra payer le loyer, payer le stock, les matériaux, la publicité, payer les charges (téléphones, Internet, électricité, ...)). Et lorsque vos clients passeront des commandes, il y aura encore le décalage de paiement (60 jours en général), sans parler des rebondissements qui n'étaient pas prévus... Il faudra bien survivre pendant ce laps de temps ! Bien sur il existe des activités qui nécessitent que très peu de investissements, de fonds de roulement.….

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