I.La rationalité limitée
La négociation repose, entre autre, sur le facteur de la rationalité des acteurs ce qui conduira H. Simon a développer le concept de rationalité limitée. Simon explique en effet que la rationalité a des limites dues à plusieurs facteurs dont les principaux, selon Nioche, sont les suivants : « les capacités humaines, l’organisation, l’environnement ». Le texte se penchera sur le facteur des capacités humaines et ce à travers une métaphore. Le cerveau de l’homme, au même titre que l’ordinateur, gère un grand nombre d’informations pour être ensuite analysées. Or, ce dernier traitera ces informations à sa manière car celles-ci sont souvent trop complexes et il faudrait bien trop de temps pour en rendre compte fidèlement. Cela dépendra également de sa capacité intellectuelle. Tout cela conduira donc à la réalisation d’erreurs dû à ce mauvais traitement des informations. Simon critique donc le fait que le comportement de l’homme soit induit par l’information. L’acteur réagit aux stimuli informationnels. Lorsque l’on se place dans le contexte du travail, d’organisation (second facteur de limite de rationalité évoqué par Nioche), l’individu qui n’est en réalité qu’un « acteur », va devoir assimiler ces informations tels que la personne placé plus haut hiérarchiquement voudra que ce dernier les analyse. Il semble donc que l’information va donc influencer la décision.
Tavris et Wade feront le rapprochement avec le concept de schémas cognitifs qui sont : « un réseau intégré de connaissances, croyances et attentes se rapportant à un sujet donné ou à un aspect particulier de l’environnement. » Le schéma cognitif rejoint donc la rationalité limitée de Simon et le troisième facteur environnemental de Nioche, car il nous apprend qu’étant donné que ces informations générées par l’environnement sont trop nombreuses pour que l’on puisse toutes les traiter, nous faisons donc inconsciemment un choix. Les cognitivistes introduisent le phénomène de pensée