La relation commerciale

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  • Publié le : 21 juin 2010
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CAS D'ACRC 2

|Thème : La relation commerciale |

Question 1 :

La relationcommerciale se décompose en 3 phases :
L'acquisition des clients : c'est mettre en place un ensemble de techniques afin de trouver des clients potentiels.
La fidèlisation : c'est classer les clients pargroupes, selon leurs besoins et par catégories (socio-professionnelles, sexe, âge...) pour répondre aux mieu aux attentes de chaque groupes. Sachant que fidèliser un client coûte beaucoup moins cherque d'en conquérir un autre.
La gestion stratégique du client : c'est repérer les clients suceptible d'apporter beaucoup de chiffre d'affaires à l'unité commerciale tout en rendant unique larelation avec celui-ci.

Question 2 :

1.((VA-VD)/VD)x100=1,4165
De janvier N à octobre N, le nombre de porteur de carte à augmenté de 1,42%.

2.Sur les 10 mois le nombre de clients porteurs decartes à augmenté, cependant il a connu une baisse entre mars et octobre. D'autre part on peut voir que les clients fidèlisés réalisent en moyenne les ¾ du chiffre d'affaires du supermarché alors qu'ilsne représentent que 50% de la clientèle du magasin. De plus ils viennent régulièrement dans le magasin, plus d'une fois par semaine et dépensent presque 3 fois plus qu'un client non porteur.

3.Lesupermarché pourrait démarcher les clients directement chez eux sans que le client soit obligé d'entrer dans le magasin. Faire des réductions par lots, faire des réductions réservés aux porteurs. Lemagasin peut aussi faire des actions par thèmes chaque semaines ou chaque mois...

Question 3 :

Les techniques les plus souvent utilisées pour fidèliser et recruter de nouveaux clients par lesmagasins sont le système de réduction sur les prix en utilisant un système de cagnotte. En effet le client reçoit un pourcentage du prix de son produit acheté sur celle-ci et l'argent encaissé peut être...
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