- La rémunération - Les différents systèmes de rémunérations : o Le fixe o Fixe + Commission = stimuler le commercial, notamment au niveau des achats en volume o Fixe + Commission + Prime = marché extrêmement concurrentiel ▪ Prime pour dépasser ses objectifs o Fixe + Prime = Dans l’industrie. ▪ Objectif : procurer un stimulant pour le commercial o Uniquement commission. ▪ Par contre, veiller à lui verser un minimum légale s’il n’a pas eu de commission suffisante qui lui sera rétrocéder sur le prochain mois.

- Le remboursement des frais
(inclus dans le salaire, la rémunération) o Mettre un système de remboursement de frais descend pour que le commercial ne se fasse pas rembourser des notes « inventées). o Il faut lui assurer un minimum de confort o Le remboursement des frais peut constituer un 2ème salaire pour le commercial, il faut donc être vigilant - passer des contrat avec des chaînes hôtelière - carte essence - véhicule de société (uniquement en déplacements professionnels) - véhicule de fonction (365 jours / an) = avantage en nature (retenu sur son salaire pour l’utilisation en week end et en vacances)

▪ Pour limiter les frais commerciaux : o Remboursement sur justificatif (facile à falsifier) o Forfait au mois, si le commercial le dépasse les frais son à sa charge

V. LES MOYENS D’ANIMATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE

Les objectifs commerciaux

Même si un objectif est qualitatif, il doit être mesurable. - Va dépendre de la situation de l’entreprise sur son marché - Des infos qu’elle va recueillir sur son environnement - De ses performances

a. Les caractéristiques des objectifs commerciaux
Il doit être : - FONDE ET JUSTIFIE : ne pas le fixer de façon empirique mais tenir compte de la situation actuelle de l’entreprise, de sa politique commercial et de son potentiel de