Chapitre 5 : La segmentation

Un marché est composé d’une infinité d’être humains différents. Le principe de la segmentation consiste à rassembler en ensemble les individu qui ont des attitudes et des comportements proches afin de positionner l’entreprise et de proposer des plans d’actions commercial proposé à chaque groupe.

* I. La segmentation d’un marché

A. Les caractéristique de la segmentation

Le principe de la segmentation

Segmenter un marché consiste à le découper en sous ensembles composés de personnes aux comportements communs appelé segment et à déterminer ainsi un potentiel de prospects non encore exploité.

L’objectif pour l’unité commerciale

L’objectif pour l’unité commerciale est de mieux satisfaire la diversité des besoins en différentiant l’offre et en adaptant les actions aux différents types d’attentes. Mais le principal avantage est surtout de se distinguer de ses concurrents. En concentrant ses efforts sur certaines cibles l’entreprise augmente ainsi sa rentabilité.

B. La représentation des segments

Afin de mieux visualiser les groupes, on les représente sous la forme d’arbre ou de graphique.

* 1) Les arbres de segmentation

Pour obtenir un arbre de segmentation on divise la population en fonction de plusieurs critères qui s’enchaînent.

* 2) Les mappings

Où carte perceptuelle
La carte perceptuelle est une représentation graphique des comportements qui permet de situer les individus dans un groupe.
Sur chaque axe on oppose deux critères contraires.
Les consommateurs de shampoing sont visualisés sur cette carte en fonction de leurs motivations. C. Les principales méthodes de découpage

La segmentation est le terme générique qualifiant le découpage d’un marché. En réalité il existe 3 techniques pour fragmenter un marché (la segmentation, la typologie et le scoring.)

1) La segmentation

On commence par lister une série de critères en rapport avec le secteur d’activité