La vente

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  • Publié le : 5 février 2014
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LA VENTE
I. Préparation de la vente
A) Préparation matérielle
Rechercher des informations :
Sur :
_ Domaine d’activité,
_ L’entreprise (taille-organisation-marché-politique mercatique)
_ Laconcurrence
_ Sa clientèle
_ Ses produits ou services
_ Le prospect ou client (anticiper ses besoins en fonction de sa profession…)

Analyser la situation :
(Déterminer mes Opportunités etContraintes –du point de vue du commercial, pour sa future négociation-)

Fixer des objectifs :
Qualitatifs :
_ Généraux (pour l’ensemble de ma cible)
_ Spécifiques (pour ce prospect ou client) :Principaux
Complémentaires
De repli
Quantitatifs :
_ Généraux (pour l’ensemble de ma cible)
_ Spécifiques (pour ce prospect ou client) :
Principaux
Complémentaires
De repli

Etablir unestratégie :
Réfléchir pour anticiper une tactique lors des différentes étapes de l’entretien de vente (comment comptez-vous vous y prendre de manière concrète et détaillée pour convaincre leprospect/client ?)

Préparer les outils d’aide à la vente
Permettant de mener à bien la stratégie envisagée
(Voir feuille dans le cours)

PREPARATION MATERIELLE
Vérifier avant chaque départ en visite :Malette rangé et tous outils d’aide à la vente présent et exemplaires en nombre suffisant…




B) Préparation physique
Se préparer physiquement
Être en bonne santé, reposé et détenduVeiller avant chaque visite :
Tenue professionnelle irréprochable
Mallette parfaitement rangée
Outils d’aide à la vente préparée et présents

C) Préparation mentale
Se préparer mentalement
Êtrepositif
Être sûr de soi
Être souriant
Ne pas se laisser envahir par le stress
Être concentrer sur sa négociation
Vérifier avant chaque visite la maîtrise
produit (technicité & présentation)
plande découverte des besoins
démonstration
argumentaire CAP SONCAS
réponse aux objections
calculs
éléments du bon de commande

II. Etapes de l’entretien de vente
A) Prise de contact
Phrase de...