La Rémunération I La détermination du système de rémunération : A : Approche traditionnelle 1 ) Une dimension économique On ne part que du principe que la seule motivation du commerciale est le gain d'argent.
La rémunération du travail salarié est considéré comme un coût pour l'entreprise (coût salariale) 2 ) Une dimension sociale Cette dimension doit constituer une assurance pour l'avenir du commercial et elle doit permettre de reconnaitre le statut du commercial. 3 ) Une dimension stratégique La mise en place d'une politique de rémunération vise à optimiser la gestion des RH de l'entreprise et à orienter ses choix stratégique. (la pyramide des âges) B : Critères de choix 1 ) Compatibilité avec les objectifs de l'entreprise a­ Objectifs commerciaux L'entreprise peut orienter les efforts des vendeurs en rétribuant plus fortement les objectifs prioritaires. b­ Cohésion de l'équipe commerciale L'entente est un important levier de motivation des membres de l'équipe (on peut l'obtenir grâce à une rémunération équitable). c­ La volonté d'attirer les meilleurs vendeurs et d'éviter le turnover 2 ) Le respect de l'environnement a­ La législation La rémunération doit respecter les obligations légales et les conventions collectives qui fixent la rémunération minimale forfaitaire d'un VRP exclusif. b­ Les contraintes économique La rémunération ne doit pas nuire à la rentabilité de l'entreprise.

C : Les conditions d'un système performant ­ Doit être simple à établir et à comprendre pour permettre aux commerciaux d'évaluer leurs efforts
­ Equitable pour maintenir la cohésion de l'équipe
­ Stimulant pour encourager les vendeurs à agir
­ Maitrisable en terme de coût pour l'entreprise
­ Actualisable pour s'adapter aux évolutions de l'environnement II : Les éléments de la rémunération A : La rémunération immédiate 1 ) Le fixe (revenu régulier) Il peut être