Lafarge
27026 mots
109 pages
SommaireI LES PRELIMINAIRES 3
Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8
Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21
Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28
La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48
II L'ENTRETIEN DE VENTE 54
L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58
La Découverte 59 Exemple de Découverte complète 65 Mémo de la Découverte 70
La Reformulation de synthèse avec engagement 71
Le Devis 73
L'Argumentation 77 Présentation du prix 83 Mémo de l'Argumentation 93
Le Traitement des objections 95 L'objection "Je veux réfléchir" 102
La Négociation des prix 103
La conclusion …………………………………………………………………………….106
La Consolidation 111
III LA VENTE EN COMMERCE TRADITIONNEL 113
Brisez vos limites,
faites sauter les barrières de vos contraintes,
mobilisez votre volonté,
exigez la liberté comme un droit,
soyez ce que vous voulez être.
Découvrez ce que vous aimeriez faire
et faites tout votre possible pour y parvenir.
Richard BACH
Jonathan Livingstone Le goéland
DéFINITION DE LA VENTE
Il y a autant de définitions du verbe vendre que de situations de vente.
Vendre du pain dans une boulangerie ne sollicite pas le même savoir-faire que vendre une centrale nucléaire à un pays du Proche-Orient. Pourtant ce sont 2 situations de vente.
Nous axerons cette méthode sur la vente par visite, c'est à dire toutes les situations où le commercial se rend chez le client.
C'est ce qu'on appelle la vente itinérante ou vente debout, par opposition à la vente sédentaire ou vente assise, des situations dans un magasin.
Nous prendrons comme référence une définition qui regroupe plus de 80 % des cas de vente