Lafarge

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Sommaire

I LES PRELIMINAIRES 3

Introduction 4
Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5
Définition de la vente 8

Psychologie de la prise de décision 11
Tableau des motivations SONCAS 21

Le comportement du vendeur 26
Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27
Les mots qui vendent 28

La prise de rendez-vous téléphonique 35Argumentaire modèle 48


II L'ENTRETIEN DE VENTE 54

L'Harmonisation 57
10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58

La Découverte 59
Exemple de Découverte complète 65
Mémo de la Découverte 70

La Reformulation de synthèse avec engagement 71

Le Devis 73

L'Argumentation 77
Présentation du prix 83
Mémo de l'Argumentation 93

LeTraitement des objections 95
L'objection "Je veux réfléchir" 102

La Négociation des prix 103

La conclusion …………………………………………………………………………….106

La Consolidation 111


III LA VENTE EN COMMERCE TRADITIONNEL 113








Brisez vos limites,

faites sauter les barrières de vos contraintes,

mobilisez votre volonté,

exigez la liberté comme un droit,

soyez ce que vousvoulez être.

Découvrez ce que vous aimeriez faire

et faites tout votre possible pour y parvenir.



Richard BACH
Jonathan Livingstone Le goéland


DéFINITION DE LA VENTE

Il y a autant de définitions du verbe vendre que de situations de vente.

Vendre du pain dans une boulangerie ne sollicite pas le même savoir-faire que vendre une centrale nucléaire à un pays du Proche-Orient.Pourtant ce sont 2 situations de vente.

Nous axerons cette méthode sur la vente par visite,
c'est à dire toutes les situations où le commercial se rend chez le client.
C'est ce qu'on appelle la vente itinérante ou vente debout, par opposition à la vente sédentaire ou vente assise, des situations dans un magasin.

Nous prendrons comme référence une définition qui regroupe plus de 80 % descas de vente par rendez-vous et qui concerne plutôt la première vente et non les ventes de renouvellement.

Quand nous rencontrons un prospect pour la première fois, dans l'intention de lui vendre notre produit ou notre solution, ce prospect est dans une situation que nous appellerons état A.

Exemple : Il est laid - Il est mauvais - Il gâche du temps - Il perd de l'argent - Il fabrique desproduits de basse qualité….

Son état A peut être plus positif : Il est beau - Il est bon - Il ne gâche pas de temps - Il ne perd pas d'argent - Ses produits sont normaux ….


En toute situation,
nous ne vendrons notre solution que si elle amène le client à une situation
plus avantageuse pour lui,

situation que nous appellerons état B.

|État A|État B |
|Je suis laid |Je suis beau |
|Je suis mauvais |Je suis bon |
|Je perds du temps |Je gagne du temps|
|……. |……. |
|ou bien encore |
|Je suis bon |Je suis meilleur|
|Je gagne de l'argent |Je gagne encore plus d'argent |

Pour chacun de ces états, le client emploie une solution.


Vendre, c'est faire passer le client d'une Solution A
à une Solution B plus avantageuse pour lui.


STRATEGIES DE VENTE

Pour atteindre cet objectif, nous allons :

|Maîtriser la psychologie...
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