Le chef des ventes

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  • Publié le : 3 avril 2011
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I) Le chef des ventes :

A)Qu’est ce qu’un chef des ventes ? :

La mission du chef des ventes est de piloter une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou une ligne de produits afin d'optimiser les ventes. Il réalise la politique commerciale définie par la direction. Il est responsable de la réalisation des objectifs quantitatifs et qualitatifs pour les différentes unités (réseauxcommerciaux, agences...).
Il répartit, gère les budgets, analyse les résultats et prend les mesures correctives nécessaires. Il peut également avoir une fonction de recruteur des attachés commerciaux. Il contrôle, anime et forme l’équipe de vente. Il suit régulièrement la réalisation du chiffre d’affaires de chaque commercial, de chaque produit et de chaque client. Il vérifie que la totalité dusecteur affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont bien été présentés au client. Il tient périodiquement son équipe au courant des résultats obtenus. Il informe les commerciaux des nouveaux produits de l’entreprise et des produits concurrents. Le chef des ventes est avant tout un commercial.

B)Les fonctions principales du chef des ventes :

Sa fonction peut être comparée àcelle d’un coach, il gère, encadre et conseille son équipe de commerciaux afin d’obtenir les meilleurs résultats possibles. Il est possible que le chef des ventes assure la formation de ces attachés commerciaux.
Une de ses fonctions principales est le soutien de son équipe, en effet, le chef des ventes accompagne les débutants au moins une fois par semaine chez les clients afin de faciliter lecontact.
Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour avancer, il s'informe des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure aussi que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Ainsi, ila une vision globale de son équipe et peut donc tout mettre en œuvre pour augmenter le chiffre d’affaire. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

C)Les conditions de travail du chef des ventes :

Le chef des ventes est souvent en déplacement. En effet, ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes (9 chefs des ventes sur 10disposent d'un véhicule de fonction). Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients pour effectuer des ventes.
Ses horaires dépendent des créneaux de disponibilité des clients. Son emploi du temps n’est pas fixe, il est irrégulier et chargé. Ce métier demande une grande responsabilité mais aussi une forme physique afin depouvoir suivre le rythme de travail.
Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional.
Dans tous les cas, Il est responsable de la réalisation des objectifs de ventes et garant du respect de la politique commerciale par sesattachés commerciaux. Si les objectifs de ventes ne sont pas atteints, il en prendra la responsabilité pour tous ses commerciaux.

II)Les atouts pour être chef des ventes :
Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience de terrain et maîtrisant le produit dont ils font la promotion. Il est donc préférable de commencer sa carrière en tant que commercial pour devenir chefde vente et ainsi acquérir une expérience.
A) Les qualités requises pour être chef des ventes :
Des qualités sont requises pour exercer ce métier telles que :
• Avoir d’excellentes capacités management.
• Etre un bon négociateur.
• Avoir un sens aigu de l’écoute et savoir faire, preuve de rigueur et d’organisation.
• Etre énergique.
• Avoir un sens relationnel et pédagogique.
• Faire...
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