Le coaching de la force de vente

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  • Publié le: 5 septembre 2010
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Introduction

« Nul ne songerait utiliser une machine sans avoir lu la notice d'emploi et avoir les connaissances techniques nécessaires, Pourquoi ceux qui dirigent les hommes s'imaginent-ils les connaître et savoir les conduire, alors que nous nous connaissons tous si mal nous-mêmes ? »

Pierre GOGUELIN, 1989

Se sentir en phase avec soi même et utiliser au mieux ses capacitéssont essentiels dans le monde de l'entreprise. Mais comment y parvenir ?

Un travail sur soi est indispensable que se soit pour améliorer ses relations avec ses collègues ou employeurs ou tout simplement se sentir bien dans sa peau, En effet, le développement de l'individu nécessite harmonie et équilibre, c'est en quelque sorte s'améliorer en permanence mentalement, spirituellement, physiquementet financièrement.

Réussir professionnellement et socialement implique de pouvoir exercer un leadership sur soi-même ou sur les autres afin de les mobiliser autour de valeurs ou de croyances, car sans le leadership et le charisme du ou des managers, l'entreprise est vouée à l'échec puisque les collaborateurs auront tendance à partir.

Comme pour l'organisation, chaque individu doitconnaître ses points forts et ses points faibles, pour corriger ses faiblesses et développer ses forces. Mais ce qui est impératif, c'est de se fixer des objectifs et de les assortir d'un délai.

En fait, chaque individu peut s'améliorer et se développer en permanence en puisant dans ses ressources propres, sans avoir besoin de l'aide de quiconque. Encore faut-il que la motivation et la volontésoient là. Il existe en fait des techniques permettant d'y parvenir plus facilement. C'est le cas du coaching qui consiste à s'entourer à l'aide d'un coach qui sera là pour conseiller, écouter et accompagner son coaché.

Partie 1 : Le coaching, une nouvelle tendance de management

Définitions et objectifs du coaching
Définition du coaching
Le coaching peut se définir sous différents angles,à savoir :

1-      la/les action(s) qui le caractérisent ;

2-      Le/les objectif(s) sous jacents aux actions engagées ;

3-      le/les résultat(s) obtenus par la/les action(s) mises en œuvre.

Nous avons opté pour une définition incluant ces 3 dimensions, à savoir :

« Le coaching est un accompagnement en miroir d’une ou de plusieurs personnes, pour leur permettre d'atteindre ou dedépasser plus rapidement et plus facilement leurs objectifs personnels et/ou professionnels, en se basant sur la science de la maïeutique (art de faire émerger des solutions dans l'esprit de celui que l'on accompagne) »

 
 
 
 
 Une fois cette définition établie, il est toujours possible de résumer le coaching par un des éléments que l’on souhaite valoriser, et dire que le coaching est :a Un outil de gestion du succès ;

a Accompagner pour atteindre des objectifs ;

a L’art de révéler l’autre à lui-même (maïeutique de Socrate) ;

a Faire émerger des solutions.

Le coaching se développe selon deux axes :

Coaching centré sur la personne

Il cible surtout le coté personnel de l’individu à savoir :

a L'image et le développement du leadership;

a Laprise de poste ;

a Le dépassement d'un obstacle professionnel ;

a La gestion du stress et des émotions.

Coaching centré sur la situation 

Il a surtout pour mission de résoudre les conflits managériaux et les situations de crise sociale, ainsi que de conduire une situation changement.

L'objectif du coaching :
Le coaching a pour objectif l'éveil de la capacité d'une personne à s'autopercevoir et à se prendre en charge, c'est la condition à l'expression optimale de son potentiel. Les décrets, contraintes, pressions, menaces, ordres, ne peuvent provoquer une qualité de travail durable, ou une ambiance agréable. Pour les obtenir, il faut une libre expression du potentiel des individus. Le coaching est la démarche qui va permettre l'expression de cette ressource interne....
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