Chapitre I

LES ENJEUX ET CONTEXTES DE LA NEGOCIATION

SECTION I : UNE DEFINITION ET DES ENJEUX

1- L’origine du mot et des définitions classiques :
Le mot « négociation » est très souvent spontanément associé à négoce. Etymologiquement, neg otium ne désigne pourtant pas spécifiquement le commerce mais la non oisiveté, c’est-à-dire l’activité, les affaires (au sens large) et les intérêts, plutôt en dehors de l’espace familial. En 1530, le négoce est d’ailleurs une « discussion en vue de l’élaboration d’un texte « de loi (Première décade de Tite-Live). La dimension commerciale emporte cependant progressivement l’usage principal et cela donne négociation, le commerce.

La négociation apparait aujourd’hui dans un sens plus large, désignant un échange de vues pour trouver un accord (petit Robert) ou bien toute « activité qui met en interaction plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent (ou trouvent opportun) et rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. » La dimension périlleuse de la négociation conduit même à un usage figuré hors champ négocier un virage.

2.- Une définition et des critères pour reconnaître une négociation A partir des remarques qui précédent, on peut propose la définition suivante.
La négociation est un dialogue centré sur un problème à résoudre et visant un accord mutuellement acceptable.
Pour déterminer s’il s’agit au premier abord d’une négociation, il suffit donc d’observer trois critères : * L’existence d’un dialogue, c'est-à-dire d’une relative symétrie de possibilités de communiquer (ce qui exclut les monologues, la vente par contre fermé ou d’adhésion). * La présence d’un problème à résoudre. Ce problème n’a pas besoin d’être excessivement complexe. Il suffit que l’absence de négociation (ou d’une autre approche) fasse problème : le vendeur n’a pas vendu et l’acheteur n’a pas acquis ce dont il a besoin ; le couple ne s’est pas mis