Le comportement du consommateur

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LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

INTRODUCTION

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

I–

LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT

II- LE PROCESSUS DE PRISE DE DECISION DU CONSOMMATEUR

Année 2008

Année 2008

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
INTRODUCTION

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
INTRODUCTION

Plusieurs variables rentrent, en compte lors de la réalisation d’un acte d’achat :- psychologiques (conscientes et inconscientes)

Les responsables marketing ne peuvent pas contrôler les facteurs influençant l’acte d’achat mais ils doivent les comprendre et en tenir compte pour : - adapter leur mix marketing

- sociologiques -L’acte d’ achat est le résultat d’un long processus qu’il faut étudier phase par phase. - au mieux aux besoins et aux attentes de leurs clients etprospects - anticiper ses réactions - l’inciter à l’achat
Année 2008 Année 2008

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
INTRODUCTION

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
INTRODUCTION VARIABLES EXPLICATIVES DE L’ACHAT Variables explicatives individuelles Facteurs psychologiques Besoins et motivations Croyances et attitudes Implication Facteurs Psychographiques Personnalité Image de soi Styles de vie LEPROCESSUS DE PRISE DE DECISION DU CONSOMMATEUR Modèle de Engel, Kollat et Blackwell 1978 Typologie des processus de décision Facteurs Environnementaux Culture Classes sociales Famille Facteurs situationnelles

La compréhension du comportement du consommateur est donc essentielle mais DIFFICILE et DELICATE € Un client potentiel peut exprimer des désirs mais ne pas s ’y conformer € Il ne sait pastoujours exprimer ce qu’il veut € Il peut se décider à acheter un produit à la dernière minute en fonction des circonstances et du moment

Année 2008

Année 2008

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LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
I- LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT A- LES VARIBALES EXPLICATIVES INDIVIDUELLES

1- Les variables psychologiques
VARIABLES EXPLICATIVES DE L’ACHATVariables explicatives individuelles Facteurs psychologiques Besoins et motivations Croyances et attitudes Implication Facteurs Psychographiques Personnalité Image de soi Styles de vie Facteurs Environnementaux Culture Classes sociales Famille Facteurs situationnelles
Besoins d ’estime de soi: prestige, succès Besoins d ’appartenance: besoins sociaux, affection, amitié Besoins de sécurité:protection, ordre, stabilité Besoins physiologiques: nourriture, eau, air, abri
Année 2008 Année 2008

a -Les besoins et les motivations

Pyramide de Abraham Maslow

Accomplissement de soi

Les besoins sont hiérarchisés

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
I- LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT A- LES VARIBALES EXPLICATIVES INDIVIDUELLES

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
I- LES VARIABLESEXPLICATIVES DE L‘ACHAT A- LES VARIBALES EXPLICATIVES INDIVIDUELLES

1- Les variables psychologiques
a -Les besoins et les motivations

1- Les variables psychologiques
a -Les besoins et les motivations

Pyramide de Abraham Maslow
Les besoins sont hiérarchisés

Pyramide de Abraham Maslow
Les besoins sont hiérarchisés

Besoins de sécurité: protection, ordre, stabilité Besoin d‘être protégécontre les divers dangers: logement, assurances, ceintures de sécurité... Les besoins physiologiques: sont liés à la survie de l‘individu: manger, boire, dormir....
Année 2008 Année 2008

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
I- LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT A- LES VARIBALES EXPLICATIVES INDIVIDUELLES

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
I- LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT A- LES VARIBALESEXPLICATIVES INDIVIDUELLES

1- Les variables psychologiques
a -Les besoins et les motivations

1- Les variables psychologiques
a -Les besoins et les motivations

Pyramide de Abraham Maslow
Les besoins sont hiérarchisés Un besoin d‘ordre supérieur n‘est satisfait que si le besoin d‘ordre inférieur est satisfait. Besoins d ’appartenance : besoins sociaux, affection, amitié Besoin...
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