Le comportement du consommateur
 Analyser le comportement du consommateur consiste à

étudier comment les individus, les groupes et les organisations choisissent, achètent, utilisent et abandonnent les biens, les services, les idées et les expériences afin de satisfaire leurs besoins et leurs désirs.

Modèle de comportement d’achat
Psychologie du consommateur •Motivation •Perception •Apprentissage •Mémoire Processus d’achat •Reconnaissan ce du problème •Recherche d’information s •Évaluation des alternatives •Décision d’achat •Comportem ent post-achat Décision d’achat

Stimuli Autres marketing stimuli •Produits et •Économiques services •Technologiq •Prix ues •Distribution •Politiques •communicati •Culturelles on

Caractéristique s du consommateur •Culturelles •Sociales •Personnelles

•Choix du produit •Choix de la marque •Choix du point de vente •Choix du moment d’achat •Choix du budget

Les principaux facteurs influençant le comportement des consommateurs
 Facteurs socio-culturels

 Facteurs personnels
 Facteurs psychologiques

Facteurs socio-culturels
 La culture et les sous cultures

 La classe sociale
 Les groupes d’appartenance et de référence  La famille

 Les statuts et les rôles

La culture et les sous-cultures
 La culture est un ensemble de connaissances, de croyances,

de normes, de valeurs, de traditions acquises par l’homme en tant que membre de telle ou telle société.

Les classes sociales
 On appelle classes sociales des groupes relativement

homogènes et permanents, ordonnés les uns par rapport aux autres, et dont les membres partagent le même système de valeurs, le même mode de vie, les mêmes intérêts et comportements.
 La classe sociale est mesurée à l’aide de plusieurs variables:

profession, revenu, patrimoine, zone d’habitat ou niveau d’instruction.

Les groupes d’appartenance et de référence
 Ils exercent une influence sur les attitudes et les comportements

des individus qui y