Le comportement du consommateur

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  • Publié le : 3 juin 2012
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COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Chapitre I : Introduction

Client/Consommateur ?
Client : Celui qui réalise l’acte d’achat
Consommateur : Usage du pdt, qui le détériore un peu ou beaucoup
Ex : Parents achètent Danette (client) et leurs enfants les mangent (consommateur)

De qui parlez-vous ?
Initiateur : origine de la réflexion/ celui qui a eu l’idée d’acheter le pdt ou service.Influenceur/prescripteur : donne une direction dans le processus d’achat
Décideur : le dernier a déterminé la décision (pas nécessairement celui qui achète)
L’acheteur : client/ qui a acheter
L’utilisateur : consommateur/ qui utilise le pdt

Définition ?
Les actions des personnes qui participent directement a l’acquisition et a l’utilisation de biens et services économiques ainsi que les processusde décision qui précèdent et déterminent ces actions.

Des discours ?
Est une science : de nombreuses disciplines se sont intéressées à l’analyse du comportement du consommateur. Chacune a son discours :
L’économiste : prix, quantité, P.A, budget, revenu (consommation, épargne). La courbe d’indifférence : tous les ensembles de consommation qui procure la même utilité au consommateur.Juriste : droits, devoirs (contrat qui sera établie autour d’un échange qui réglemente le contrat). L’internationalisation des marchés rend les choses difficiles, les droits sont difficilement applicables.
L’anthropologue : culture, race d’ethnie (ex : apprentissage de lecture)
Le sociologue : explique le comportement du consommateur par rapport a un groupe (tweens, ménages,seniors)
L’éthologue : étudie l’homme entant qu’animal, explique le comportement des animaux par rapport a leurs instincts (ex : chien qui se couche, tourne avant de s’installer)



Le modèle de la boite noire ?
Représente les processus internes du consommateur. Tout consommateur est donc considéré comme une « boite noire » qui reçoit des stimuli, incitants à l’action, et qui émet des réponses,actes de consommation

STIMULI BOITE NOIRE REPONSE

Stimuli (observables) : Commerciaux (4P) et autres (économiques, technologiques, politiques et socioculturels)
Réponse : Achat, non achat, recherche d’infos
(Voir schéma page 7- le modèle de la BOITE NOIRE)

Le consommateur en tant que boite noire : (page 7)

▪ Dimension intrinsèque (personnalité, pour sedifférencier) : Motivations (pourquoi je bois ?) ; perception (choisir un pdt plutôt qu’un autre) ; apprentissage ; autres (attitudes, mouvement négatif ou positif ?)
▪ Dimension extrinsèque (environnement) : Culture, classes sociales, groupe de référence, famille.

Le modèle d’Howard et Sheth ? (1940-1945)
Ce modèle a pour objectif de décrire et expliquer le processus de choix d’une marque par leconsommateur.

Le consommateur est considéré comme un homme qui résout des problèmes et traite de l’information. Ce modèle est un bon guide général mais il faut l’adapter aux spécificités des pdts et marchés étudiés.






Chapitre II : La motivation
La motivation est une tension dynamique qui nous pousser à accomplir une action dont le résultat espéré doit provoquer la satisfaction dubesoin. Elle relie le besoin à l’acte. Cette définition conçoit le besoin comme l’origine et la motivation comme moteur de toute action humaine.

Certains actes sont innés, d’autres sont appris par rapport a la culture (besoin de respirer, de boire ou de manger). On ne peut pas expliquer tout nos comportements par rapport a se qui est inné.

Motivation : conduite instinctive qui nous pousse àaccomplir une action dont le résultat espéré doit provoquer la satisfaction du besoin.

L’instinctivisme ?

Besoin : acte stéréotypé (ou manque à satisfaire) assurant la survie de l’espèce est a l’origine de toute action humaine, permet de maintenir la vie

Instinct : programme inscrit dans le patrimoine génétique d’une espèce qui pousse les individus de cette espèce à produire...
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