Le contexte de la force de vente

769 mots 4 pages

Management de la force de vente

09 / 01 / 2013

Séquence 1 : Le contexte du management de la force de vente

I – Délimiter la notion de force de vente

* 1ère approche : globale = approche fonctionnelle

La force de vente se rattache toujours à la fonction commerciale. Le marketing ne concerne pas l’opérationnel (Ex : communication, étude de marché)

Cf partie entourée en rouge.

* 2ème approche : fine = approche opérationnelle des composantes de l’équipe commerciale.

Elle part de plus haut, elle est une composante de l’équipe commerciale.

Une équipe commerciale est l’ensemble des personnes au contact direct ou indirect avec les fournisseurs ou les clients ainsi que les personnes chargées de les manager.

L’équipe commerciale va donc se scinder en plusieurs blocs : avec des contacts directs ou indirects avec les fournisseurs (= force d’achat).

Personnels d’aide à la vente = personnel en contact indirect avec les clients

Des personnes en contact indirect avec les clients n’accomplissent pas l’acte de vente.

L’équipe de vente est les personnes en contact direct avec les clients ainsi que les personnes chargées de les manager.

Cette équipe de vente se subdivise en 2 blocs : * Les vendeurs sédentaires (Indoor, « cultivateurs ») * La force de vente (Outdoor, « chasseurs »)

La force de vente interne est des salariés et la force de vente externe sont non salariés.

Cf page 2

TD 1 : Resituer les CV selon la structure opérationnelle des composantes de l’équipe commerciale :

1) Responsable de magasin = Manager / Equipe de vente / Sédentaire 2) Agents commerciaux = Force de vente externe 3) VRP exclusif = Force de vente interne (statut de VRP) 4) Commerciaux = Force de vente externe (si demande de véhicule, on est rarement salarié) 5) Technico-commercial = Force de vente interne 6) Animateur enseigne partenaire = Personnels d’aide à la vente 7) Managers commerciaux = Manager de la

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