La concurrence

Intro : Pour le commercial, l’étude de la clientèle doit se compléter par une bonne connaissance de la concurrence sur le marché dans lequel il intervient. L’analyse de la concurrence lui permet :
- De connaître ses concurrents actuels et potentiels, leurs actions et leurs positions, repérer les différentes marques, produits et leurs caractéristiques.
- D’ajuster son offre par rapport aux offres pratiquées par ses concurrents
- De mieux positionner son produit ou sa marque.

I.Définitions et caractéristiques de la concurrence

1.1. Définition
La concurrence est une notion difficile à définir car elle ne se limite pas au produit similaire mais elle prend en compte les produits substituables. On distingue 2styles de concurrence :
• La concurrence directe : € fabriquant ou distribuant le même produit.
• La concurrence indirecte : € fabriquant des produits substituables permettant de satisfaire le même besoin.

1.2. Caractéristiques Etudier la concurrence c’est savoir identifier les concurrents les plus dangereux pour connaître leurs produits, leurs services, leurs prix, leurs cibles, leurs modes de distribution, leurs communications donc leurs stratégies, leurs objectifs et leurs réactivités.

1.3.Mesure de la concurrence. Page 79

II. Pourquoi et comment analyser la concurrence ?
Une € doit identifier clairement ses concurrents pour déterminer leurs stratégies et être capable de réagir et de s’adapter à leurs actions. L’€ peut ainsi modifier son offre pour continuer à satisfaire le client. Elle peut aussi être amenée à mettre en place une stratégie de communication adaptée. Une bonne analyse de la concurrence par le commercial doit lui permettre de faire une proposition commerciale en fonction de sa marge de manœuvre et de montrer eu client que sa proposition est la meilleure. La maîtrise des caractéristiques de son produit et de ceux des concurrents va constituer un argument indispensable à la conclusion de la vente.
Les sources