Le diagnostic commercial se trouve croisée avec les autres diagnostics de l’entreprise (ressources humaines, production, financier…) mais doit impérativement être traité à part entière.

La réalisation d’un diagnostic commercial :
Il faut connaitre tout d'abord les objectifs fixés et voir s'ils sont atteints en faisant un sondage, une enquête, en utilisant les statistiques internes... toutes ces informations vont permettre de faire une analyse critique et une photographie et des conclusions.
La fonction commerciale va tout d’abord tenter de discerner ce que cherche le client grâce à des tests et des sondages de qualité. Puis elle va proposer de modifier le produit en ce sens. Mais aussi, elle va susciter le désir d’acheter chez le consommateur en usant de compagnes de promotion et de publicité. Enfin, il ne faut pas oublier qu’elle doit se charger de rapprocher le produit du client grâce à un réseau de distribution.
Le diagnostic de la fonction commerciale va tout naturellement porter sur les points suivants: le produit ; le marché ; le prix ; la communication et la distribution.

* Un diagnostic commercial possible et nécessaire.
Possible, parce que la mise en place d'indicateurs simples et bien sélectionnés est plus un état d'esprit, une volonté de mise en œuvre qu'une compétence hors de portée.
Nécessaire, parce que le diagnostic commercial est non seulement un facteur de performance mais aussi un facteur de sauvegarde de l'entreprise. Une baisse du volume des ventes, une diminution de la marge sont des signaux d'alerte qui clignotent et s'allument pour signifier une possible situation de crise. Une moindre productivité des visites à la clientèle ou des annulations de commandes en série sont des indicateurs précurseurs qui révèlent un problème à résoudre.
Tous ces éléments conduisent à considérer le diagnostic commercial comme une composante permanente de la gestion de