Le diagnostic export

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  • Publié le : 22 novembre 2010
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Chap 1 : Diagnostic export et choix des marchés
* Identification forces et faiblesses
* Identification capacités disposées et à acquérir
* Choix du marché offrant le plus grand potentiel

I. Diagnostic export :

Identifier les forces de l’entreprise, compétences et les ressources sur lesquelles elle va pouvoir s’appuyer pour faire face aux risques.

Identifier les faiblessesen vue d’éventuelles améliorations.

1) Les critères du diagnostic

Pour se lancer à l’export il faut augmenter et adapter la production :
* Vérifier la capacité et l’adaptabilité de l’appareil productif
* Vérifier la capacité financière de l’entreprise pour pouvoir investir
Pouvoir proposer des produits compétitifs et adaptés au marché
* Vérifier les caractéristiques desproduits et services de l’entreprise
Diposer d’un minimum de compétences techniques spécifiques :
* Vérifier le degré de préparation de l’entreprise dans cette activité
Disposer d’un management rigoureux mais ouvert vers l’exterieur :
* Vérifier la capacité des RH

2) La mesure du niveau de la capacité de l’entreprise

Trois sources d’informations :
* Les documents internes :informations quantitatives essentiellement
* Les questionnaires permettant de collecter auprès du personnel de l’information qui feront l’objet d’un traitement quantitatif
* Les entretiens semi directifs (entretiens en face à face) : informations de types qualitatifs

Le diagnostic manque souvent d’objectif c’est pourquoi il faut essayer de le faire faire par une entreprise extérieur.Pour noter l’entreprise il faut mettre en place des échelles de valeur (manque d’objectivité si c’est une personne de l’entreprise qui effectue ce travail).

* Détermination du profil export de l’entreprise :
CRITERES | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
A | | | | | X |
B | | | X | | |
C | | X | | | |
D | | | | X | |

Pour tous les critères dont le degré de maîtrise est inférieur à3, l’entreprise possède des faiblesses sur ces critères et doit mettre en œuvre des solutions pour combler ces points faibles et pouvoir se lancer à l’export.

II. Le choix des marchés cibles

1) D’un point de vue stratégique

L’entreprise a plusieurs choix entre la concentration et la dissémination.

2) Les méthodes de sélections

Ça permet de mettre en place un processusformalisé et rationnalisé
L’entreprise peut donc identifier les marchés les plus prometteurs sur lesquels elle concentrera ses efforts.

Il existe plusieurs méthodes de sélections :

* La macro segmentation : quels marchés vais-je cibler ?
Appliquer les méthodes de segmentation à l’échelle du pays.
Constituer des groupes de pays relativement homogènes
Méthodes très utilisées dans lecadre de la vente de services.

* Réalisation de tableaux d’évaluation des pays sur la base d’une liste de critères.
Définir des critères pertinents et pour lesquels l’information est accessible
Elaborer une échelle de notation et on pondère les critères retenus précédemment
Pour chacun des pays on recherche l’info disponible permettant de noter le pays sur chacun des critères retenusSélectionner les pays qui auront la meilleure évaluation

Ces étapes permettent d’évincer certains pays et d’en retenir un certain nombre sur lesquels on va réaliser des études de marché plus poussées.

III. L’étude de marché internationale

Les principaux objectifs d’une EMI permettent de mettre en place des outils d’aide à la décision afin de construire une stratégie marketing efficace etappropriée au marché étranger visé.

Les différentes étapes d’une étude de marché :
Etape 1 : identification du marché => rédaction du cahier des charges,
Etape 2 : élaboration du plan de recherche => nature des infos à recueillir, la méthodologie de recueil, description de la méthode de traitement des données recueillies,
Etape 3 : réalisation de l’étude => interroger les...
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