LA MERCATIQUE DIRECTE
Représente aujourd'hui un tiers des dépenses publicitaires des annonceurs. Le MD touche tous les secteurs d'activités, toutes les formes et tous les supports de communication. Ce développement s'explique en partie grâce au progrès informatique et parce que le MD correspond précisément aux besoins du marché. Le MD a pour intérêt de réduire les coûts commerciaux (convaincre un prospect peut couter jusqu'à 1000euros, moyenne entre 100 et 400euros), envoyer un publipostage coûte moins cher qu'un déplacement et un entretien de prospection. Il est clairement constaté que fidéliser un client coûte en moyenne 20 fois moins cher que prospecter un client. La communication sociale est également consommatrice de marketing direct (ce qui représente en France 1,5 milliards de collecte de dons).
I- Les principes A- Une communication personnalisée
Le MD est une forme de communication interactive qui établit un dialogue durable, une relation durable avec un prospect ou un client en utilisant différents supports et différents médias. Les buts recherchés : * se substituer à une relation segment/produit à une relation client/solution : chaque client est unique et à ce titre on lui proposera une solution qui correspondra à sa demande : communication personnelle et individualisée * provoquer une réponse de la part du destinataire du message. Provoquer une réponse très rapide (appel téléphonique, envoi d'e-mail, bon de commande, envoi d'un coupon réponse, connexion à un site internet) . Pour faciliter la réponse le MD met en place différentes techniques comme l'enveloppe T, numéros d'appel non facturés, enveloppe libre réponse

B- Des objectifs spécifiques * Objectifs de comportement (conatifs) : une opération de MD a pour but de modifier le comportement, d'inciter le destinataire à la sollicitation : remplir un coupon réponse et le renvoyer, remplir en envoyer un bon de commande, participer à une collecte de fond, se déplacer sur un lieu de