Le marketing direct

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Catherine DE LAVERGNE 26/11/08

REC- lettre professionnelle Rédiger et mettre en forme une lettre professionnelle Typologie des lettres professionnelles
Il existe différentes catégories de lettres professionnelles, adaptées à différentes situations « standard » de communication externe. Nous retiendrons principalement trois grandes catégories de lettres : 1. La lettre commerciale en B to C(Business to Consumer). Elle s’adresse à des particuliers : prospects, clients actuels ou passés de l’entreprise, soit avec une intention « marketing » (promotion, relance…) soit avec un objectif d’information ou de gestion (information sur un délai de livraison, relance pour paiement, etc…).
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La lettre dont la finalité est commerciale (marketing), adressée à un ensemble de prospects ou declients, fait généralement partie d’un mailing ou publipostage, établi à partir du fichier client, qui permet de personnaliser la lettre. Elle comporte souvent une phrase d’accroche séduisante (parfois même écrite à la main), en gros caractères, en haut de la lettre. Elle vise à interpeller le lecteur et à l’inciter à lire la suite. L’accroche est formulée en termes précis. La lettre commerciale à unprospect est argumentée, et débute par une description de la problématique du prospect. Une solution est ensuite annoncée, mettant en scène le produit. Le style est direct, les tournures sont positives, le langage simple et précis. Ce type de lettre vise à créer une relation avec le destinataire. Elle se termine par des précisions sur les modalités pratiques d’achat, d’adhésion, etc… Ces lettresprésentent très souvent un PS (post-scriptum). Un prospect lit souvent le post-scriptum juste après l'accroche, puis revient à la lecture du corps de la lettre. Le post-scriptum amène le lecteur à lire la lettre, en présentant un argument fort qui donne envie d’en savoir plus. La lettre commerciale de fidélisation d’un client actuel de l’entreprise mentionne généralement les relations précédentes,rappelle au destinataire les produits qu’il a achetés par le passé, et lui montre que l’on suit son dossier. Plutôt que «Cher Monsieur », ou « Chère Madame », elle débute par « Cher Client », ou « Cher Monsieur Untel » La lettre commerciale de relance s’adresse à des anciens clients, et vise à renouer le contact avec eux. Comme la lettre de fidélisation, elle est personnalisée et vise à ce quel’ancien client se représente concrètement l’avantage pour lui de répondre « à une toute dernière offre ».

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Enfin, le terme de lettre commerciale s’étend aussi à bien d’autres types de courriers : des relances client après facturation, pour paiement, des informations sur la disponibilité ou l’indisponibilité de produits, des informations complémentaires sur les services, sur les délais…

2.L’usage du courrier postal est beaucoup moins fréquent en B to B (Business to Business, qui concerne les échanges entre entreprises). Les entreprises entretiennent des relations régulières avec leurs entreprises clientes, leurs fournisseurs, leurs sous-traitants. Ces échanges se font plus souvent par messagerie électronique, téléphone ou fax. Les documents échangés sont accompagnés de bordereaux detransmission plutôt que de lettres. La lettre commerciale est utilisée quand il est

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REC- lettre professionnelle
nécessaire de disposer de traces, lors de différends ou de litiges, de relances pour paiements, d’accords à valider sur des conditions de vente, des délais… 3. La lettre administrative est utilisée lors d’échanges entre administrations, ou lorsd’échanges entre un individu ou une entreprise et l’administration. Elle est régie par des normes différentes de la lettre professionnelle « du privé » et présente un caractère nettement plus formalisé. (cf document intitulé « la correspondance administrative, dans la bibliographie)

Les normes de présentation et la standardisation du courrier
Si la lettre professionnelle est régie par des...
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