MARKETING S2 RAPPEL: Démarche marketing: Evaluation des résultats
Communication
Distribution
Prix
Produit
Détermination du marketing mix
Sélection d’une cible
Détermination du besoin
Etude du marché

1. Méthodes de prévision des ventes sur le marché
Etudes de marché sont là pour prédire les ventes, pour connaitre le marché…
Comment prévoir les ventes : * A court terme : jusqu’à un an * A moyen terme : jusqu’à 3-4 ans * A long terme : jusqu’à 5 ans et + (« prospective »)
Deux familles de méthodes : * Méthodes passéistes : permet de prévoir les ventes futures sur la base de leur évolution passée * Méthodes non passéistes : ne se basent pas du tout sur les ventes passées mais utilisent d’autres indicateurs

A. Méthodes passéistes : « l’avenir est contenu dans le passé » * Méthodes passéistes internes
Principe : utiliser des informations et des sources d’informations internes
Quatre étapes de la démarche : - on effectue une représentation graphique des ventes passées - on effectue un lissage - puis, on trace une droite de tendance - on projette cette droite dans le futur et on effectue des prévisions de ventes
Quatre méthodes de prévision : - méthode des points extrêmes - méthode des moindres carrés - méthode de Mayer (ou méthode des points moyens ou de la double moyenne) - méthode des coefficients saisonniers, des moyennes mobiles, des totaux mobiles (en cas de ventes saisonnières) * Méthodes passéistes externes
Principe : au lieu d’analyser les ventes passées de l’entreprise, il faut les comparer à des variables extérieures susceptibles d’influencer les ventes de l’entreprise
Trois méthodes de prévision : - méthode de l’indice précurseur : les ventes d’un produit peuvent dépendre de celles d’un autre ou du phénomène particulier - méthode analogique : prévoir les ventes par rapport à ce qui a