Le plan d'action commerciale

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  • Publié le : 27 mars 2011
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La génération d’idées

L’identification d’une bonne opportunité, l’exploiter et en tirer profit, représentent tout l’art d’entreprendre.

Certaines activités professionnelles sont propices à la création de nouvelles entreprises : la recherche et développement (en ce qui concerne les idées innovantes) et le marketing (pour ce qui est des projets qui cherchent à combler desbesoins insatisfaits ou mal satisfaits sur le marché).
Qu’elle soit Innovante ou classique, il faut que l’idée ait un marché pour qu’on puisse la qualifier de vraie opportunité. Elle doit répondre donc à un besoin du marché : elle a pour fondement la création de valeur pour le consommateur, c’est à dire un vrai "plus" pour ce dernier au niveau de l’un ou plusieurs des aspects suivants : produitou service, qualité, délais, prix …

2) Les sources d’idées 

Les sources d’idées sont multiples : les raisons d’insatisfaction des consommateurs, les produits et les services offerts par les sociétés existantes, les intervenants dans les différents réseaux de distribution (grossistes, détaillants, agents indépendants et représentants) etc…
L’évolution de la technologieconstitue également une source d’idées pour les projets innovateurs à dominante technologique.
La consultation d’organismes publics d’incitation aux investissements tels que l’Agence de Promotion des Investissements (API), l’Agence de Promotion des Investissements Agricoles (APIA), le Centre de Promotion des Exportations (CEPEX), l’Institut National de Normalisation et de la PropriétéIndustrielle (INNORPI). (Voir liste complète des organismes en annexe).
La consultation du code unique des investissements vous permettra d’avoir une idée sur les avantages accordés par l’Etat dans le cadre de divers types d’investissement.

3) L’évaluation des idées

Il s’agit de s’interroger sur le degré de réalisme de(s) idée(s) générées. Une façon de le faire consiste, toutd’abord, à préciser l’idée. Il s’agit de répondre aux questions suivantes :
Quels services ou produits produire et commercialiser ?Pour quels profils de clients ?
Pour desservir quels besoins ?Quels « plus » vous apporterez par rapport à vos clients ?

Analyse des contraintes liées à votre projet
Recensez les différentes contraintes engendrées par votre projet de création d’entreprise. Leuranalyse vous permettra de rechercher, dès à présent, les moyens de les surmonter.

✓ Contraintes propres au produit ou à la prestation (La nature du produit ou de la prestation, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, etc... entraînent des contraintes à ne pas négliger) ;

✓ Contraintes de marché (Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleinematurité, en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, etc…) ;

✓ Contraintes de moyens (Les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de service après-vente, etc… peuvent entraîner des contraintes importantes) ;

✓ Contraintes légales (Leur existence peut se répercuter sur la faisabilité de votre projet).

ETAPE I. Etude de faisabilitéMarketing et commerciale

L’étude Marketing et commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Toute la construction de votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit vous permettre :
• La connaissance et la compréhension de votre marché,
• La formulation de votre stratégie de lancement
• La définition de vos actionscommerciales.

1 Aspects stratégiques

Il s’agit d’une étape importante permettant de décider les choix stratégiques pour la conquête des marchés cibles. Pour cette fin nous proposons une démarche à trois étapes.

1.1.1 Identifier et étudier le comportement des clients cible

1.1.1.1 Analyse qualitative du marché cible

Il s’agit de répondre aux questions suivantes :...
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