INSTITUT SUPERIEUR DE COMMERCE ET
D’ADMINISTRATION DES ENTREPRISES
Mme GHANNAM-ZAIM Ouaffa

LE PROCESSUS DECISIONNEL
D’ACHAT

Partie I : Les étapes du processus d’achat

1. La reconnaissance du problème
2. La recherche d’information
3. L’évaluation des alternatives :
4. La décision d’achat
5. Les comportements post-achat a- La satisfaction b - Le mécontentement c- L’utilisation du produit : Partie II : Les situations d’achat

1. Définition
2. Les situations d’achat a- L’achat complexe b- L’achat réduisant une dissonance c- L’achat routinier d- L’achat de diversité

3. Les rôles dans une situation d’achat

Préambule

La compréhension des besoins et des mécanismes d’achat est le fondement d’un marketing performant. Un responsable marketing doit aller delà d’une simple identification des influences s’exerçant sur l’acheteur et comprendre comment ce dernier prend ses décisions.
Ceci en analysant comment les acheteurs identifient un problème, recueillent de l’information, évaluent les alternatives, prennent leur décision et réagissent après l’achat, et en identifiant correctement les intervenants dans le processus,
Il s’agit en fait de répondre aux questions suivantes :
Qui prend la décision ?
De quel type de décision s’agit-il ?
Quelles sont les différentes étapes du processus d’achat ?

Partie I : Les étapes du processus d’achat

Comment un responsable marketing découvre t-il les étapes du processus d’achat d’un produit ? Il peut examiner son propre comportement (méthode introspective).Il peut interviewer un nombre de clients récents et leur demander de se souvenir des événements qui les ont conduits à acheter le produit (méthode rétrospective). Il peut interroger des acheteurs potentiels et les inviter à décrire la façon dont ils pensent procéder (méthode prospective). Enfin, il peut demander à des groupes de