Le processus d‘achat

Il faut savoir qu’il existe trois types d’achat. L'achat impulsif où le client achète alors qu'il ne l'avait pas prévu. Ceci concerne des achats de faible valeur ajoutée ou des achats mis en valeurs par des techniques de communication ou de promotion. L'achat réfléchis qui concerne en général des produits plus coûteux pour lesquels le consommateur doit s'informer et établir des comparaisons des offres proposées avant l'achat. On parle d'achat raisonné. C’est un achat durable. L'achat routinier qui concerne des biens de consommation courante pour lesquels le client doit renouveler périodiquement l'achat.

Le processus d’achat est une suite d’opérations psychologiques qui conduisent un client à consommer. On peut mettre en évidence cinq étapes :

• la reconnaissance du besoin : le consommateur prend conscience d'un manque qu'il va satisfaire par l'achat d'un bien ou d'un service.

• la recherche d’information : le consommateur s'informe sur le produit, il fait appel à sa propre expérience et sa connaissance dans le domaine. Il fait aussi appel à des informations externes à travers plusieurs supports. Il établit enfin un comparatif en fonction de critères qu'il aura déterminé

• l’évaluation des alternatives et la prise de décision : il s’agit ici de comparer les différentes offres proposé sur le marché afin de choisir le produit le plus proche de ses attentes.

• la décision d’achat : le consommateur choisit le produit qui permettra de satisfaire au mieux ses besoins. Cette étape du processus correspond au moment où le consommateur prend conscience que c’est ce produit qui lui correspond.

• le sentiment post-achat : le consommateur évalue et compare l'utilité du produit et son adaptation au besoin. Le consommateur doit être satisfait de l’investissement qu’il a fait. SI l'utilité réelle est supérieure à l'utilité attendue, le client deviendra potentiellement fidèle.

Lors du processus d’achat, l’individu est influencé par