Le proposal management

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  • Publié le : 22 juin 2010
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Le proposal Management s'appuie sur 4 pilliers :
1/ La gestion des ressources humaines : Mise en œuvre de formations internes pour l’accompagnement et la montée en compétence sur le traitement desappels d’offres et des consultations.
2/ Le choix des méthodes et la création des supports adaptés au pilotage de l’activité : indicateurs, reporting, capture plan, plans d’actions, dispositifd’amélioration continue. Rédaction d’argumentaires de vente en Information maping (ingénierie documentaire)
2/ La mise en œuvre de processus internes appropriés (Proposal centers, circuits de travailcollaboratif, reporting, observatoire de la concurrence, comités Go/ No Go –Bid/no Bid…)
4/ Le choix d’outils professionnels (plates-formes de sourcing des appels d’offres ou de dématérialisation,logiciels de configuration et cotation, logiciels d’aide à la construction des trames et des contenus de l’offre écrite, logiciels de gestion contractuelle …).

Les objectifs du Proposal Management[modifier]
1/ Efficacité EXTERNE : L'objectif visé est de professionnaliser cette étape critique du cycle de vente, ce "verrou du processus commercial", afin d'améliorer les taux de signature (signer plusde clients en délivrant des messages plus ciblés, plus persuasifs) et d'améliorer les taux de rentabilité d'une affaire (plus de conformité et de fiabilité dans les engagements écrits = moins delitiges post signature).
2/ Efficacité INTERNE : La raison d'être du Proposal Management est d'assurer une meilleure productivité des rédacteurs et des commerciaux, une mise sur le marché plus rapide desnouvelles offres commerciales et une communication visuelle pérenne. L'objectif final est de permettre aux entreprises d'augmenter le taux de signature de leurs propositions commerciales.
Lesméthodes du Proposal Management [modifier]
1/ Etablissement de mesures et de pilotage de l’activité ==> en vue de permettre le véritable MANAGEMENT de l'activité propositions commerciales et réponses à...
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