Le responsable commercial
Le statut de cadre est souvent octroyé indépendamment des fonctions réellement occupées. Les entreprises ont donc cherché à se recentrer sur les "fonctions métier" en attribuant de nouvelles appellations, en particulier, en créant la fonction de responsable commercial. Faisons le point sur ce métier.
Administrateur NetPME , mise à jour le 07/05/2013 00:00:00
Sommaire de la fiche
Introduction
Une kyrielle de dénominations pour le responsable commercial
Le "responsable commercial" manager
Les outils du responsable commercial
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Introduction
Responsable commercial ne correspond plus à un métier particulier mais couvre un ensemble d’activités plus ou moins référencées que nous allons tenter d’analyser ici.
Qu’est ce qu’un responsable ? Une définition du Larousse nous précise que sous cette dénomination on désigne : « Toute Personne qui est tenue de répondre de ses actes ou dans certains cas de ceux d’autrui ; toute personne qui a le pouvoir de prendre des décisions dans un groupe organisé. »
Nous pouvons constater que cette définition n’est pas très éloignée de celle du cadre. Elle présente une notion élargie de « l’encadrement » avec un engagement centré sur la personne qui doit désormais assumer ses actes. Toutefois le terme est plus fonctionnel et peut couvrir chaque strate de l’entreprise selon un pouvoir de décision qui a été établi en fonction du poste occupé.
Pour ce qui concerne le cas spécifique du « responsable commercial », les entretiens nous montrent que ce terme initialement utilisé pour designer un métier se substitue de plus en plus au terme de cadre et atténue ainsi le poids de la représentation sociale que confère le statut de cadre. Les experts eux-mêmes ont souvent fait la remarque suivante : « je préférerais que vous me parliez de