Chapitre – Le rôle de la prospection

I- Pourquoi prospecter ?

* Conquérir de nouvelles parts de marché * Assurer la pérennité de l’entreprise
Les freins liés à la prospection sont : - L’absence de contacts qualifiés (clients intéressés par le produit)/ La barrière de la langue/ Rechercher de l’information pertinente/Où trouver des bases de données fiables… A) La place de la prospection dans la stratégie export :
Prospecter à l’international est une démarche qui peut durer plusieurs mois ou années dans le cadre de l’export. Le but est de trouver de nouveaux clients pour assurer la pérennité de l’entreprise. Au niveau du marketing, il y a 2 démarches : Stratégique et Opérationnelle.
Marketing Mix ou Plan de marchéage > Méthode des 4P : Prix (Price)/ Produit (Product)/ Communication (Place)/ Promotion (Promotion). B) Les objectifs :

À Court et moyen terme : * Analyser l’Offre sur le marché et la Demande au niveau qualitatif et quantitatif : Fiabilité et Pertinence. * Approfondir la connaissance du marché (se renseigner sur le marché) pour mieux adapter ses produits. * Rencontrer ses prospects. * Faire connaitre son entreprise.

À long terme : * Evoluer à l’international. * Conquérir des parts de marchés. * Définir un mode de présence Enjeux | Objectifs | Exemples | Stratégiques… | * Initier ou consolider ma démarche à l’international * Collecter des informations (sur la concurrence, les spécificités du pays, les prix, les modes de distribution du pays…) >effectuer un diagnostique (plan de marchéage). | * Ex : Pas de sirop haut de gamme en Espagne > prospection pour chercher des clients potentiels en Espagne. | Commerciaux… | * Trouver des intermédiaires pour commercialiser ses produits. * Proposer le produit adapté aux consommateurs du pays. | * On distribue du miel en Belgique mais il n’y a qu’un distributeur > on prospecte pour trouver d’autres distributeurs et en