1- Les bases de la gestion du « poste clients »
D'une manière générale, on entend par « poste clients » l'ensemble des créances commerciales de l'entreprise. C'est-à-dire celles engendrées par la vente régulière de biens ou de services, matérialisées par les factures clients.
D'un point de vue comptable et financier, le poste clients se caractérise par l'ensemble des comptes comptables de la classe 41 (« clients et comptes rattachés »), relatifs aux factures de vente non encore réglées par les clients concernés. Leur montant total apparaît à l'actif du bilan de l'entreprise, sous la rubrique « créances clients et assimilées », et apparaît souvent comme un actif important du patrimoine des petites et moyennes entreprises (PME), car il correspond in fine aux crédits qu'elles consentent à leur clientèle. Dans la pratique, ce montant représente 30 à 50 % de l'actif total ; ce qui est loin d'être négligeable !
1.1 La gestion du crédit clients ou « Credit management »
La gestion du crédit clients (appelé en anglais le « credit management ») consiste à gérer les créances commerciales de l'entreprise, depuis la négociation des conditions de paiements (délais de règlement, moyens de paiement, montant maximum de l'encours de chaque compte client, etc.) jusqu'au recouvrement des factures de vente.
La gestion du crédit clients est donc une opération qu'il est nécessaire de réaliser de manière constante et déterminée, afin de permettre aux PME de mieux résister aux difficultés ou aux insuffisances de trésorerie. Pour ce faire, la gestion du crédit clients utilise un large éventail de compétences et de méthodes techniques, allant du domaine financier au domaine juridique, alliant qualités commerciales (notamment pour la négociation des litiges avec les clients) et relationnelles (pour travailler en harmonie avec les autres fonctions de l'entreprise : direction commerciale, comptabilité, trésorerie, service juridique, direction générale, etc.).
Parmi les différentes