Sciences et techniques administratives
No. du cours: 410‑550‑90 (2-1‑3)
Titre du cours: Représentation commerciale
Session: Hiver 2001
Professeur: M. Florent Picard (B‑3361, 450-975-6391) picardf@cam.org http://www.cam.org/~picardf/ fpicard@cmontmorency.qc.ca

Cours04

Emporter la préférence

1 Voici les dangers d’oublier de signaler un des avantages importants que pourrait procurer le produit ou service :

On peut perdre la vente si l’avantage mentionné est celui qui aurait permis de remporter la vente; on ne sait jamais tout ce qu’un prospect peut penser dans sa tête.

2 Il faut vendre aussi sa société, sa marque :

Après avoir vendu les avantages du produit, il faut vendre sa marque : « vous avez la garantie de la marque; c’est un matériel éprouvé… »

3 Quand on vend un produit ou un service dont les caractéristiques sont voisines ou identiques à celles des produits ou services concurrents, pour emporter la préférence, il faut :

faire valoir un des avantages spécifiques de son produit.

Il faut faire valoir les avantages d’acheter maintenant. Par exemple, si un prospect veut s’acheter une télévision, l’avantage d’acheter maintenant est de ne pas manquer la partie de hockey de ce soir. Demandez au prospect s’il a une raison d’attendre.

Quand le prospect voit tous les produits comme semblables, l’avantage d’acheter maintenant peut emporter la préférence.

Dans les cas limites, la seule différence peut être que c’est votre compagnie qui offre le produit : « La machine que je vous propose est susceptible de faire tout ce que les machines concurrentes font, mais, en plus, la mienne est une machine DELTA ». Et on développe les avantages qu’offre la société DELTA.

Quand une tentative de conclure se résume par un échec, cela ne veut pas dire que la vente est perdu; car le prospect peut mordre sur un autre avantage non encore mentionné.

4 Voici les avantages à tirer si l’on garde sa sympathie à un prospect qui a acheté ailleurs.