Le web 2.0 au service des ventes

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Le Web 2.0 au service des ventes
Livre blanc Oracle Août 2008

REMARQUE :

Le présent document décrit l'orientation générale de nos produits. Sa vocation est de fournir des informations hors de tout cadre contractuel. Il ne constitue aucunement un engagement à fournir des matériels, des programmes ou des fonctionnalités et ne doit pas non plus être utilisé comme guide d'achat. Les choix dudéveloppement, de la sortie et de la commercialisation des fonctions ou fonctionnalités des produits Oracle décrits dans le présent document n'appartiennent qu'à Oracle.

Le Web 2.0 au service du commercial

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Le Web 2.0 au service du commercial

« Avec l'avènement du Web 2.0 et du contenu relationnel, le CRM de première génération évolue du tout au tout. Elle privilégie désormaisla vente et non plus le compte rendu, comme autrefois ». —Anthony Lye, Vice-président directeur de la division CRM d'Oracle Corporation

INTRODUCTION

Les cadres et les dirigeants ont largement bénéficié des applications de gestion de la relation client, ou CRM (Customer Relationship Management), en leur faisant gagner en visibilité pour gérer leur entreprise et stimuler chiffre d'affaires,productivité, satisfaction client et rentabilité. Or, les informations permettant d'offrir cette visibilité étant traditionnellement saisies par les commerciaux, ceux-ci ont souvent considéré le CRM comme un outil de surveillance et de compte rendu, réservé à la direction et destiné à retracer le suivi de leurs activités, plutôt que comme un outil de productivité à leur service. Par voie deconséquence, le faible taux d'acceptation du CRM auprès des commerciaux s'est traduit par des données et des analyses incomplètes dans ces systèmes. A l'image de certaines applications Web 2.0, telles que Facebook et Twitter, qui ont transformé les modes de communication et d'interaction dans le cadre des réseaux sociaux personnels, les commerciaux ont besoin d'applications comparables, qui facilitent lacollaboration au sein des réseaux sociaux d'entreprise et accroissent leur efficacité commerciale. Ils ont également besoin d'applications adaptées à leur façon de travailler et qui leur permettent d'améliorer leur efficacité dans les tâches quotidiennes. Ce document examine les défis auxquels sont confrontés les commerciaux, traite du développement du Web 2.0 dans le monde de l'entreprise et décritles facteurs favorisant l'apparition d'une nouvelle génération d'applications en réseau social, en complément des systèmes de CRM traditionnels, pour aider les commerciaux à conclure plus d'affaires en moins de temps.
DEFIS AUXQUELS SONT CONFRONTES LES COMMERCIAUX AUJOURD'HUI

Les rôles du vendeur ont évolué. Les acheteurs, qui disposent d'une mine d'informations sur Internet, sont plusrenseignés que jamais et exigent davantage des commerciaux. Dans de nombreux secteurs d'activité, la vente ne se résume plus à la simple prise de commande mais davantage à la création de relations. Alors que de plus en plus d'entreprises investissent dans des applications de CRM pour les avantages qu'elles confèrent, l'efficacité de ces systèmes dépend exclusivement de la qualité des données qui y sontsaisies. Hélas, les commerciaux n'ont pas toujours le temps, ni la possibilité de saisir des données qui s'avèrent essentielles. Les raisons de ce phénomène sont révélatrices :

Le Web 2.0 au service du commercial

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Vendre est devenu plus difficile. Les sociétés le constatent, il est plus coûteux
d'atteindre les prospects, de mener à bien les négociations et de conclure desaffaires. Il est difficile de dénicher des leads commerciaux qualifiés, et les commerciaux passent davantage de temps à suivre ces leads pour atteindre leurs objectifs.



Il y a un décalage évident entre les services offerts dans les applications et les réels besoins des commerciaux. Il n'existe quasiment aucun outil
capable d'améliorer l'efficacité quotidienne des commerciaux. Le CRM...
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